同樣做校車 分走半壁江山的宇通客車有何不同

暑期，不管是火車站、汽車站還是機場，到處可見想要“行萬里路”的小學(xué)生甚至學(xué)齡前兒童。

同樣行萬里路的還有宇通校車。

7月，宇通校車銷量達1063輛，占據(jù)整月銷量的“半壁江山”。在廣東、河南、山東、湖南、上海、黑龍江等地表現(xiàn)突出，特別是在廣東，宇通校車份額接近60%。

同比增長18%的成績，在市場整體下降的背景下，宇通無疑是校車市場的“尖子生”。

除了總分高，宇通這個尖子生還在一些科目上拿到或幾乎拿到滿分——截至目前，北京所用的校車幾乎都是宇通；7月，宇通在天津下屬區(qū)縣所購校車的占比接近100%；今年全年，宇通在天津的占有率估計會達到90%以上。

不過還是要悄悄告訴你，這個尖子生的7月成績只是小小露了一手，8月的成績會更亮眼。“每年校車集中采購季都是在1~2月和7~9月，我們8月的銷售數(shù)據(jù)比7月還要好?！庇钔ㄐ＼嚇I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人周國猛告訴記者。

同樣賣校車宇通能提供更多

輔導(dǎo)班，興趣班，去旅行，不少孩子利用暑假充實、提升自己。而增加產(chǎn)品、提供解決方案、專業(yè)化銷售團隊，則是宇通取得好成績的關(guān)鍵。

作為國內(nèi)領(lǐng)先的校車生產(chǎn)企業(yè)，宇通的校車產(chǎn)品線已經(jīng)很全面，覆蓋5.5米~11米領(lǐng)域?！暗枨笫亲兓摹Ｒ郧?.5米市場量不大，但近期通過走訪調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)校車采購主體從一二線城市下移到縣鄉(xiāng)，狹窄的道路需要更小型的校車。今年3月，宇通5.3米校車上市，經(jīng)過4~6月的預(yù)熱，7月實現(xiàn)集中爆發(fā)?！敝車徒榻B說。

不是有什么就賣什么，而是深度挖掘用戶需求，不斷調(diào)整、開發(fā)產(chǎn)品來滿足市場，這是宇通校車成功的基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，宇通用整體解決方案來打動客戶。

運營校車很難，這是行業(yè)共識，如何利用現(xiàn)有車輛和人力資源、如何規(guī)劃線路、如何保證安全、如何做到收支平衡，乃至如何制定企業(yè)規(guī)章制度、司機和看護人員從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、應(yīng)急預(yù)案等，哪一項做不好，校車運營都可能從好事變成壞事。

“如今客運市場在萎縮，客運公司謀求轉(zhuǎn)型，同時，政府有意集中解決學(xué)生接送問題。雙方都有需求，宇通恰恰能提供完整的解決方案，三方協(xié)力將校車市場運作起來。在宇通的客戶中，這種情況占到1/3,解決這些需求，讓宇通校車銷售獲得很大增量?！敝車瓦M一步解釋道：”不少客運公司以前沒運營過校車，對線路規(guī)劃、安全運營等不熟悉，政府也不知道該怎么干。宇通可以為政府和客運公司提供解決方案，通過公司化運營來降低風(fēng)險。試想，如果幼兒園、學(xué)校自行采購、運營，那么政府在管理上的投入就會巨大，而公司化運營，則能做到政府安心、公司省心、家長放心。”

宇通占據(jù)絕對優(yōu)勢的天津就是一個例子?！疤旖蚰硡^(qū)想用校車但是沒有案例和經(jīng)驗，宇通將成功經(jīng)驗、案例提供給它，天津區(qū)縣政府以招服務(wù)標(biāo)的形式招校車公司入圍、運營。如今宇通在當(dāng)?shù)貙崿F(xiàn)100%的占有率，得益于宇通在前期與當(dāng)?shù)卣?、運營公司充分溝通基礎(chǔ)上提供解決方案，協(xié)助運營公司成立校車公司。”他說。

在這個過程中，專業(yè)的團隊是保證。幾年前，宇通就成立了專業(yè)的校車銷售團隊，是國內(nèi)少有的成立專業(yè)校車團隊來從事校車銷售活動的企業(yè)。比如周國猛，從2011年就開始做校車銷售，豐富的經(jīng)驗對做好銷售大有幫助。

同樣賣校車宇通要先造一輛好校車

在客車運營領(lǐng)域，校車無疑是特殊的——安全壓力更大，盈利水平更低。到底是以安全為重還是以盈利為重？

其實，宇通校車確實比較貴，但在校車領(lǐng)域占據(jù)“半壁江山”，已經(jīng)證明了市場的選擇。

安全，是宇通在校車設(shè)計上最重要的理念。宇通校車采用進口ABS，內(nèi)飾使用A0級阻燃材料，可以實現(xiàn)離火自熄。內(nèi)飾使用國內(nèi)級別最高的環(huán)保材料，從家門到校門，宇通校車不僅安全而且環(huán)保。

“宇通校車高于國家標(biāo)準(zhǔn)，比如，國標(biāo)中只要求有保險杠但沒要求厚度，有些品牌使用1~2毫米厚的鋼板甚至是玻璃鋼（其最大問題是不阻燃），而宇通使用的是5毫米厚一次沖壓成型鋼板。曾有貨車與宇通校車碰撞，宇通校車‘不吃虧’，這就保證了安全?！敝車捅硎尽?/p>

當(dāng)然，如果運營校車收不抵支，那再好的校車也派不上用場。對于運營方，宇通校車能夠?qū)崿F(xiàn)省心、省錢——通過高品質(zhì)、低故障，讓校車在其15年的使用年限中堅持下來。

有個用戶買了2個品牌的校車，包括50多輛宇通和30多輛某品牌校車，如今已經(jīng)用了1年。8月17日這天，這位用戶到宇通表示要再買30輛?！拔覇査?，另一個品牌比宇通便宜，為什么還買宇通？他說，因為使用對比下來，另一個品牌故障率高、小毛病多，售后服務(wù)及時性不如宇通，維保費用也比宇通高不少。”周國猛告訴記者。

同樣賣校車宇通不只要銷量

口碑建立是個漫長的過程，不斷積累、沉淀，才能打動客戶。

相比其他客車種類，校車市場是個充滿溫情與血淋林教訓(xùn)的復(fù)合體。

“每當(dāng)看到小朋友坐在宇通校車上，我就覺得很欣慰，這是宇通校車客戶經(jīng)理的共同感受。”周國猛坦言，做校車銷售，除了為了自身職業(yè)發(fā)展外，還有一份金錢、地位換不來的成就感：“早些年，接送學(xué)生的都是小面包車，那時沒有專用校車，覺得這很正常。做了校車業(yè)務(wù)，看到了血淋林的案例，就很焦心、很著急。隨著社會進步，黑校車減少，看到小孩乘坐專用校車，就覺得‘安全了’?！?/p>

所以，宇通在開展校車業(yè)務(wù)時在堅持不懈地做安全教育?！白龊卯a(chǎn)品、提供好方案，我們發(fā)現(xiàn)還是不夠。很多孩子乃至家長、老師都不具備安全知識，最近，將兒童遺忘在車內(nèi)的事故頻發(fā)，教訓(xùn)慘痛。校車是交通工具，在路上一定會有意外發(fā)生，這時該怎么辦？宇通想讓更多人了解校車，從2015年啟動校車安全大講堂到現(xiàn)在已經(jīng)開展近200場，今年開展了20多場，就是想要打造注重安全的氛圍。大講堂囊括了管理部門、校車公司、學(xué)生家長、孩童等各個層面，講解發(fā)生危險時如何自救，告訴孩子坐校車時需要注意什么，告訴家長、司機、看護人員其職責(zé)是什么。”他介紹說。

為了做校車，宇通也是“操碎了心”，不過為了下一代，一切都是值得的。