大罐換小罐、客戶群體轉(zhuǎn)移、廠家集中度提升，攪拌車市場正“風(fēng)起云涌 ”

剛剛過去的2020年，重卡行業(yè)在新冠疫情暴發(fā)、物流停轉(zhuǎn)、復(fù)工復(fù)產(chǎn)推遲的嚴(yán)峻形勢下，卻逆勢而發(fā)創(chuàng)造了年銷量162萬臺歷史新高；

其中在專用車板塊，混凝土攪拌車絕對是最搶眼的車型之一，隨著各地治超力度的加大、國三車的淘汰、“內(nèi)循環(huán)經(jīng)濟(jì)”的逐步啟動，產(chǎn)品開始向法規(guī)版切換，輕量化攪拌車異軍突起。 >

法規(guī)版車型推廣即意味著標(biāo)準(zhǔn)化時代來臨，產(chǎn)品會面臨同質(zhì)化問題，行業(yè)分化會越來越嚴(yán)重，洗牌進(jìn)程也會加快。

攪拌車市場2020年發(fā)生了哪些變化？2021年市場如何？廠家、經(jīng)銷商如何應(yīng)對？近日，《專用汽車》獨家專訪了攪拌車行業(yè)從業(yè)十多年的經(jīng)銷商——三泰汽車董事長張正廣。

攪拌車市場呈現(xiàn)三個很明顯的變化

《專用汽車》：剛剛過去的2020年攪拌車市場你的直觀感覺如何？

張正廣：2020年攪拌車市場相比2019年增長42%以上，自2017年開始連續(xù)增長高達(dá)4年時間，這高速增長的背后有兩大核心原因，一是治超力度的加大，產(chǎn)品向法規(guī)版轉(zhuǎn)型；二是國三車的加速淘汰，創(chuàng)造了巨大的增長空間。

《專用汽車》：與2019年相比，有什么變化？

張正廣：從購買群體來看，攪拌車目前的客戶可以分為三類：混凝土生產(chǎn)企業(yè)、物流公司和個體戶。我覺得與2019年相比，當(dāng)前攪拌車市場有三個很明顯的變化：

一是車型變化，由于各地治超力度的加大，車型由大方量切換為法規(guī)版攪拌車；

二是客戶結(jié)構(gòu)變化，混凝土生產(chǎn)企業(yè)和物流公司采購的比重在逐步提升；

三是生產(chǎn)廠家的集中度越來越高，以三一、中聯(lián)、徐工、唐山系、中集系等為代表的龍頭企業(yè)集中度逐年提高，而中小規(guī)模的攪拌車生產(chǎn)企業(yè)市場競爭力逐漸減弱。 

預(yù)計2021年市場需求量與2020年持平

《專用汽車》：對于2021年攪拌車市場您如何預(yù)測？

張正廣:2021年攪拌車市場需求量將與2020年大致持平。

主要是兩方面原因造成，一方面國三車的持續(xù)淘汰，市場上存量的國三車還比較多，京津冀及周邊地區(qū)2+26個城市按要求2020年年底清理完全部國三車，但是在其他很多地方，國三車還沒淘汰完，這是一個很大的市場；

另一方面，針對全面治超工作的開展、國六車上市，還有部分車存在切換法規(guī)版、國六車的替換性需求。

攪拌車行業(yè)未來趨勢

上裝作為底盤的一個核心部件代工生產(chǎn)

《專用汽車》：您從事攪拌車行業(yè)多少年了？您感覺攪拌車行業(yè)未來怎么發(fā)展？

張正廣：我從2005年進(jìn)入該行業(yè)，已經(jīng)16年了，期間經(jīng)歷了2006-2007年、2015-2016年年攪拌車行業(yè)兩次低峰，此次行情已經(jīng)連續(xù)持續(xù)了4年，幸運的是疊加了國三車淘汰、國六車上市兩個因素，估計還能維持一兩年時間。

從行業(yè)發(fā)展來看，攪拌車法規(guī)版已經(jīng)比較成熟，行業(yè)即將進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化時代。

未來的發(fā)展趨勢作為標(biāo)準(zhǔn)件批量生產(chǎn)；而不是現(xiàn)在的一個地區(qū)一種車型，車型多，只能小批量多批次生產(chǎn)。這種情形下更有利于頭部企業(yè)做的更大更強(qiáng)，體量更大更容易獲取主機(jī)廠的關(guān)注，這就要求主機(jī)廠為改裝廠做好底盤的最優(yōu)配套和服務(wù)工作。

《專用汽車》：如果真像您說的，攪拌車具備大批量生產(chǎn)條件，各生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商如何應(yīng)對？

張正廣：現(xiàn)在社會化分工越來越細(xì)，各自做各自擅長的，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)客戶需求設(shè)計并生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售給客戶并通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來維系客戶，把握住客戶需求變化再反饋生產(chǎn)廠家改進(jìn)。

不論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商，誰能給用戶提供整體解決方案，誰終將贏得用戶青睞，也就是說誰維系住了終端客戶，誰才能最終勝出。

對于生產(chǎn)廠家來說，類似于自卸車中的華駿、宏昌天馬一樣，把規(guī)模做起來、質(zhì)量做上去，打造出品牌后，更能獲取主機(jī)廠的青睞與支持。

對于經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致競爭更加激烈，這時候誰能維系住客戶誰才能生存下來，而吸引客戶就要想方設(shè)法提高客戶滿意度，最核心的就是提升服務(wù)能力解決客戶后顧之憂，也就是說以往銷售的短板——服務(wù)能力將在營銷中發(fā)揮至關(guān)重要的作用，這直接影響到客戶體驗好壞，進(jìn)而會影響到客戶的去留。

三泰汽車全面向服務(wù)轉(zhuǎn)型

已率先建立“三泰之家”網(wǎng)上服務(wù)平臺

《專用汽車》：2021年三泰汽車策略有什么調(diào)整？

張正廣：三泰汽車針對市場、客戶情形變化，已于去年開始調(diào)整策略：由國內(nèi)最大的攪拌車銷售服務(wù)商，全面向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，率先在行業(yè)內(nèi)建立攪拌車網(wǎng)上服務(wù)平臺——“三泰之家”，本著“服務(wù)創(chuàng)造價值”的理念，致力于為客戶提供全生命周期價值服務(wù)的整體解決方案。

攪拌車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化時代來臨，生產(chǎn)企業(yè)及物流公司購買占比越來越大，這就對車輛服務(wù)提出更高要求，未來服務(wù)能力在營銷中的作用將越來越重要。

攪拌車由于其專用車屬性，售后存在一定的專業(yè)性，其服務(wù)還不能委托主機(jī)廠服務(wù)渠道開展，這就對銷售商的服務(wù)能力提出一個新要求，行業(yè)發(fā)展到最后會出現(xiàn)銷售商都轉(zhuǎn)向服務(wù)商的局面。

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