專用車銷售員如何進(jìn)行電話邀約

無(wú)論是大的專用車經(jīng)銷商還是小的業(yè)務(wù)員幾乎都有自己的網(wǎng)站，很多用戶可能只是匆匆一瞥，也有一部分用戶會(huì)留下電話。這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員們應(yīng)該怎樣進(jìn)行電話邀約與回訪呢？常見(jiàn)的情況有以下幾種。

電話邀約各有主題

制造一個(gè)吸引客戶到店的主題，是電話邀約的第一步。邀約電話和回訪電話最主要的區(qū)別就是：邀約電話需要邀約主題，讓客戶意識(shí)到回店的必要性。要結(jié)合客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，也可以結(jié)合客戶的需求以及最近店內(nèi)的活動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行邀約。

專用車用戶除了關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求也越來(lái)越高。因此業(yè)務(wù)員一般情況下提到新產(chǎn)品都有可能引起客戶的興趣。    

洽談內(nèi)容要回顧

通過(guò)回顧上次談話的內(nèi)容，與顧客熟絡(luò)起來(lái)。給客戶打電話，勢(shì)必會(huì)影響到客戶正常的生活或工作，脾氣再好的客戶在接起我們電話的瞬間都會(huì)有點(diǎn)抗拒和不適，因此我們要降低客戶的抵抗心理——可通過(guò)簡(jiǎn)單回顧上次洽談的內(nèi)容來(lái)尋找共同話題，建立相對(duì)和諧的關(guān)系，打消客戶疑慮。并將上次洽談的內(nèi)容同本次邀約進(jìn)行聯(lián)系，確定電話的內(nèi)容。

邀約話術(shù)提前備

針對(duì)不同情況準(zhǔn)備不同話術(shù)，體現(xiàn)我們的專業(yè)性，提高邀約的成功率。開(kāi)始回顧上次內(nèi)容，中間有邀約主題，結(jié)尾留下下次邀約借口——一個(gè)電話邀約的主要內(nèi)容就都已經(jīng)齊備了，但想要提升效果還要注意一個(gè)小技巧：提前準(zhǔn)備邀約話術(shù)。

我相信有些優(yōu)秀的銷售人員拿起電話就可以說(shuō)得很好，但大部分人還是需要針對(duì)不同情況準(zhǔn)備相應(yīng)話術(shù)。每個(gè)客戶關(guān)注點(diǎn)不同，上次洽談內(nèi)容不同，話術(shù)自然就有不同的側(cè)重點(diǎn)，對(duì)邀約話術(shù)提前準(zhǔn)備，體現(xiàn)了銷售顧問(wèn)的專業(yè)性和針對(duì)性，可以有效提高邀約成功率。

應(yīng)對(duì)拒絕提前想

提前想好被拒絕的應(yīng)對(duì)話術(shù)，在不給客戶造成太大心理壓力的基礎(chǔ)上，抓住一切機(jī)會(huì)?？蛻魧?duì)于電話邀約拒絕的理由有共性，一般都是沒(méi)時(shí)間，考慮考慮，不著急買等。我們提前準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)話術(shù)——沒(méi)時(shí)間我們可以上門服務(wù)，考慮考慮我們可以再約定時(shí)間聯(lián)系，不著急買我們可以詢問(wèn)購(gòu)買時(shí)間，有活動(dòng)及時(shí)知等等。做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，抓住一切可以創(chuàng)造下次邀約的機(jī)會(huì)！

正確技巧謹(jǐn)記心

時(shí)刻將正確的電邀技巧謹(jǐn)記于心，注意不要進(jìn)入雷區(qū)。銷售人員在電話邀約過(guò)程中不自覺(jué)地做了一些錯(cuò)誤的事情，比如，不注意電話邀約背景聲音的大小。如果是團(tuán)購(gòu)或活動(dòng)邀約，一般背景聲音大些較好，正常的電話邀約背景聲音小些為好；電話邀約時(shí)要準(zhǔn)備紙筆隨時(shí)記錄客戶需求和變化；最好根據(jù)約定時(shí)間來(lái)?yè)艽?，原則上大車白天打小車晚上打；電話中注意時(shí)長(zhǎng)，不要超過(guò)5分鐘，不能過(guò)多探討細(xì)節(jié)，客戶知道的越多，來(lái)店的概率越小。

訴求變化隨時(shí)問(wèn)

根據(jù)客戶的訴求變化隨時(shí)調(diào)整話術(shù)，有助于準(zhǔn)確捕捉客戶的心理。電話邀約發(fā)生在客戶來(lái)店之后或者上次邀約之后，至少也是有幾天的時(shí)間差距，客戶的關(guān)注及訴求都可能發(fā)生變化，這是我們?cè)诖蜓s電話時(shí)需要重點(diǎn)注意的，客戶的變化主要集中在：對(duì)車輛的疑問(wèn)有沒(méi)有變化，正在對(duì)比的車型有沒(méi)有變化，本人及周遭對(duì)車輛的評(píng)價(jià)有沒(méi)有變化，購(gòu)車意向度有沒(méi)有變化等。這些變化都可以讓我們更好地了解客戶，為下次邀約主題確定方向。

預(yù)留借口給下次

在談話的末尾，為下次邀約提前做一個(gè)鋪墊。我們?cè)僭趺唇Y(jié)合客戶需求和興趣，都不能保證客戶一定會(huì)答應(yīng)回店，因此每次電話邀約結(jié)束時(shí)，都要為下次邀約留下一個(gè)借口，這也是我們所說(shuō)的為每次邀約確定兩個(gè)目標(biāo)，第一個(gè)目標(biāo)邀約到店，第二個(gè)目標(biāo)是保持聯(lián)系。最簡(jiǎn)單的借口就是，我會(huì)在周五再跟您確定下，我一有新的消息馬上跟您聯(lián)系等等，這樣的好處是讓客戶對(duì)我們下次電話有所準(zhǔn)備，減輕心理壓力。

以上7招，是我們結(jié)合數(shù)字營(yíng)銷和銷售崗位的電話回訪做出的總結(jié)，大家看完后有沒(méi)有什么啟發(fā)呢？是不是迫不及待想打一個(gè)電話嘗試一下新招數(shù)？相信經(jīng)過(guò)練習(xí)后，參透了這些技巧的你們，一定會(huì)收獲更佳的邀約效果！

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