“三力”齊發(fā)什么效果？東風前4月累銷商用車21.5萬輛跑贏大市

咱們先看兩組數(shù)據(jù)！

第一組是商用車市場整體表現(xiàn)

國內商用車市場

2018年，國內乘用車市場遭遇28年來的首次下滑，商用車市場在經歷了3年的較快增長后，增速回落。

數(shù)據(jù)顯示，4月份，商用車產銷分別完成39.2萬輛和40.6萬輛，比上月分別下降16.4%和19%；產量比上年同期下降1.8%，銷量比上年同期增長0.1%。

1-4月，商用車產銷分別完成150.1萬輛和151.6萬輛，產銷量比上年同期分別增長3.1%和1.5%，增速比1-3月分別下降1.8%和0.7%。

另一組是東風在商用車市場的表現(xiàn)

今年前四個月，東風公司累計銷售商用車21.5萬輛，同比增長4.81%，跑贏大市。

其中，東風商用車有限公司銷售中重卡6.49萬輛，同比增長3.15%；

東風汽車股份有限公司銷售7.48萬輛，同比增長13.97%，銷售輕卡4.77萬輛，同比增長27%；

東風小康汽車有限公司銷售3.04萬輛；

東風柳州汽車有限公司銷售1.75萬輛；

鄭州日產汽車有限公司銷售1.68萬輛，同比增長27.75%；

東風特種商用車有限公司銷售1.04萬輛（含東風云南汽車有限公司）。

在汽車市場進入存量競爭的時代

東風汽車集團有限公司

（以下簡稱“東風公司”）旗下商用車事業(yè)

以“打造商用車領先新優(yōu)勢”為指引

通過商品力、營銷力、服務力“三力”齊發(fā)

取得了良好的市場表現(xiàn)

打造商品力，構建領先競爭優(yōu)勢

商品力，是“打造商用車領先新優(yōu)勢”的核心競爭力。

1月6日，新一代東風天龍KL重卡、東風天錦KR中卡上市，與東風天龍旗艦KX、東風天龍VL、東風天錦VR組成“全明星”陣容，東風商用車有限公司步入“五大平臺商品共網銷售”新階段，也迎來了“商品力最強”時代，成為國內中重卡商品線覆蓋最全、產品最豐富的卡車制造商，能全面滿足全品系多層次的用戶需求。上市百日，東風天龍KL、東風天錦KR訂單數(shù)量已經破萬。

東風汽車股份有限公司按照“163倍增”中期事業(yè)計劃的目標，打造卓越的商品力。目前已完成國六產品全面布局，東風途逸小輕卡行業(yè)率先實現(xiàn)國六B標準升級，為搶占市場贏得先機。

東風柳州汽車有限公司商用車事業(yè)在“平臺化”戰(zhàn)略的指引下，2018年完成了重型、準重型、中型、輕型四大平臺全面布局，全新商用車2.0平臺產品成功切換，打造了乘龍H7、乘龍H5等深受市場認可的明星車型。

東風特種商用車有限公司聚焦特種車和專用車市場。其中，東風華神圍繞"DV153"中期事業(yè)計劃，著力打造準確洞察目標市場客戶價值主張及商品價值的能力、低成本的造車能力、高效率滿足目標市場商品特性和客戶需求變化的能力三大核心能力，建立快速響應機制。

提升營銷力，促進營銷轉型升級

營銷力，是“打造商用車領先新優(yōu)勢”的突破口。

2018年起，東風商用車有限公司開啟了“精準營銷”征程，通過調整營銷架構，實現(xiàn)營銷與分銷的分工協(xié)作，通過商品戰(zhàn)略地圖管理，提升客戶覆蓋度，加大轉化效率，建立了"以銷售先做管理為核心"的精準營銷體系，構建了“分品系、分區(qū)域、分行業(yè)”的三維營銷體系，實施了“網絡轉型”和“售后轉型”。

同年12月，以“主動進攻 精準營銷 塑造領先新優(yōu)勢”為主題的東風商用車有限公司2019年度經銷商大會在青島召開，明確2019年是東風商用車有限公司精準營銷轉型的實踐之年。

在2019年市場的硝煙中，東風商用車有限公司“堅持不放松每一天，不放棄每一個機會”，保持進攻態(tài)勢。其中，在東部弱勢區(qū)域開展“炸碉堡”行動，做到“炸的開、守得住”，分三步走：第一步突破東部重點縣級大市場，第二步實現(xiàn)東部全面突破，第三步進攻東北蒙新市場。1-4月，37個縣級大市場銷售中重卡2126輛，達成2018年全年銷量的50%，4月份銷售695輛，同比增幅達107%。

2018年，東風汽車股份有限公司也在加速營銷轉型。在客戶開拓方面，東風輕型車按照“向綜合解決方案服務商轉變”的目標，通過構建大客戶營銷體系，切合物流業(yè)態(tài)開展產品定制開發(fā)，冷鏈車、危險品運輸車、貴重物品運輸車、生鮮運輸車等一批定制化產品，全面滿足各細分市場需求。同時，調整商務政策，調動經銷商積極性，強化金融業(yè)務支持。營銷一線推行契約化薪酬改革，實現(xiàn)“高達成、高獎勵”。

1-4月，東風汽車股份有限公司銷售輕卡4.77萬輛，同比增長27%。其中，主力車型持續(xù)強勢增長，東風多利卡銷售2.73萬輛，同比增長39%；東風途逸銷售0.38萬輛，同比增長83%；東風福瑞卡銷售0.67萬輛，同比增長24%。

2019年，東風柳州汽車有限公司商用車事業(yè)設定了6.9萬輛的“小目標”。圍繞價值營銷，深入分行業(yè)物流生態(tài)圈，實施關鍵客戶開發(fā)；深入客戶窩子，實施標準化、精準化營銷活動，線上線下聯(lián)動，創(chuàng)新客戶行銷；聚焦重點市場，結合產品、區(qū)域開展多維度推廣活動；以“品牌+口碑”為提升主線，聚焦重點行業(yè)，開展精準傳播，創(chuàng)新體驗模式，借助新媒體營銷，助力品牌口碑提升。

鄭州日產汽車有限公司堅持回歸專業(yè)、聚焦皮卡戰(zhàn)略方向，聚焦“賽事營銷”和“皮卡村”兩張重要名片，銷量持續(xù)提升。1-4月，皮卡銷量同比增長28%，市占率較上年同期提升1.7%。

深耕服務力，構建全生命周期服務新格局

服務力，是“打造商用車領先新優(yōu)勢”的助推器。

從2019年到未來5年，東風商用車有限公司將從制造型企業(yè)向商務型企業(yè)轉換。在服務方面，東風商用車有限公司在國內的售后服務半徑成功縮短至100公里以內，在東部發(fā)達地區(qū)，服務半徑已縮短到30-50公里。

目前，東風商用車有限公司“完好率中心”正在試運行，下半年將落成上線，可以為用戶提供全方位的完好率支持，最大限度地提升用戶車輛的出勤率。當車輛在高速公路出現(xiàn)故障時，“完好率中心”將啟動自動故障檢測和全流程故障管理模式，進行44項自檢工作?！巴旰寐手行摹钡谝浑A段目標是將計劃外停車頻次下降15%，計劃內停車時間削減30%，下半年還將提供遠程刷新升級服務，軟件類故障不用再到服務站維修，以可靠的車聯(lián)網技術，提供給客戶更多的功能和價值。

2019年，東風汽車股份有限公司迎來服務體系“態(tài)度年”，“有急必救、承諾必達”成為服務基準線。2019年春節(jié)期間，東風汽車股份有限公司服務熱線接通千余次電話咨詢，組織37起外出救援。服務人員不僅快速趕往現(xiàn)場，還為等待維修的客戶送去暖心盒飯。

加快打造商用車領先新優(yōu)勢

東風正“三力齊發(fā)”

幸福都是奮斗出來的

商用車事業(yè)小伙伴們的奮斗

換來了良好的市場銷量

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