“脈”準(zhǔn)區(qū)域特征，康鈴蘇昆市場(chǎng)穩(wěn)健增長(zhǎng)有啥妙招？

蘇州是中國(guó)首批24座國(guó)家歷史文化名城之一，有著近2500年歷史，享有“人間天堂”的美譽(yù)。如今的蘇州既有相對(duì)龐大的生產(chǎn)制造業(yè)，又有著便捷順暢的交通網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而形成了相對(duì)發(fā)達(dá)的物流體系。

然而，2019年的蘇州輕型商用車市場(chǎng)需求量同比略為下滑，車子變得“越來(lái)越難賣”。對(duì)此，吳江江淮汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理石建明有著深刻的感受。

吳江江淮汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理石建明

深耕市場(chǎng)，康鈴蘇昆區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)健增長(zhǎng)

“我從事汽貿(mào)行業(yè)有22年了，從最初的江淮好運(yùn)，到現(xiàn)在的江淮康鈴，幾乎一直都在代理江淮產(chǎn)品。我們是江淮康鈴最早的一批經(jīng)銷商，市場(chǎng)中的各種酸甜苦辣都經(jīng)歷過(guò)，所以在業(yè)務(wù)方面的沉淀相對(duì)較厚實(shí)、團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)相對(duì)過(guò)硬?！?/p>

年輕時(shí)便順利考取了A2照的石建明對(duì)卡車非常熟悉。他介紹說(shuō)，目前，公司主要負(fù)責(zé)江蘇蘇州與昆山區(qū)域市場(chǎng)。蘇昆兩地輕型商用車年需求量約有一萬(wàn)臺(tái)，江淮康鈴、駿鈴與帥鈴合計(jì)能占到2000臺(tái)，占據(jù)20%的市場(chǎng)份額。其中，吳江江淮汽車年銷康鈴車型約600多臺(tái)。

深耕市場(chǎng)20余年，康鈴蘇昆區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)健增長(zhǎng)

“客觀來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在車子越來(lái)越難賣了。用戶可以選擇的品牌車型越來(lái)越多，市場(chǎng)透明化程度越來(lái)越高，各品牌車型與售后服務(wù)體系的品質(zhì)和質(zhì)量都在不斷提升，所以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很大?！?/p>

吳江江淮汽車年銷量呈現(xiàn)遞增趨勢(shì)

在這樣的客觀情況下，近年來(lái)，為何吳江江淮汽車年銷量卻呈現(xiàn)一個(gè)逐步遞增的趨勢(shì)?

“這么多來(lái)，通過(guò)積極開(kāi)拓市場(chǎng)，黏合用戶，我們從2015年的300多臺(tái)到2016年的400多臺(tái)，再到2017年的500多臺(tái)，最后到2018年的600多臺(tái)，逐年穩(wěn)步遞增。”

對(duì)此，石建明認(rèn)為，這一方面得益于康鈴產(chǎn)品過(guò)硬的品質(zhì)與較大的品牌影響力，另一方面源于公司深耕市場(chǎng)20多年的積累。

專業(yè)團(tuán)隊(duì)+多種營(yíng)銷措施，1-7月銷量逾400臺(tái)

由于現(xiàn)在的輕型商用車品牌與品系競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段，導(dǎo)致從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng)越來(lái)越專業(yè)?！拔覀冏隹碘彽匿N售網(wǎng)絡(luò)很專業(yè)，比如成立了蘇州宏懷汽車銷售服務(wù)有限公司，專門(mén)銷售江淮轎卡車型。同時(shí)，合理布局銷售網(wǎng)絡(luò)，精耕市場(chǎng)，發(fā)力營(yíng)銷，激發(fā)二網(wǎng)動(dòng)力。團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行不定期回訪，對(duì)需要更換車型的用戶進(jìn)行密切跟蹤，定期開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)。”

石建明說(shuō)，在營(yíng)銷活動(dòng)的形式上，除了巡展、推介、產(chǎn)品上市會(huì)、夏日送清涼、冬天送溫暖等常規(guī)活動(dòng)外，每個(gè)月還有2-3次獨(dú)具特色的“康家宴”，有效拉近與客戶的距離。

江淮國(guó)六轎卡X5冷藏車

“盡管今年輕型商用車市場(chǎng)比較嚴(yán)峻，但是有著專業(yè)團(tuán)隊(duì)與對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的營(yíng)銷策略，公司1-7月份完成銷量400臺(tái)，全年預(yù)計(jì)銷量或?qū)⒔咏?00臺(tái)?！?石建明說(shuō)。

脈準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)特征，做好售后服務(wù)

蘇昆兩地輕型商用車的業(yè)務(wù)特征存有不同。石建明表示，蘇州定位為園林城市，隨著蘇州“331”計(jì)劃的影響，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱的低端產(chǎn)業(yè)將逐步出局，中高端產(chǎn)業(yè)將越來(lái)越多，導(dǎo)致城市配送比較發(fā)達(dá)。

物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)方面，主要以商貿(mào)、家具、紡織與布匹類為主。昆山區(qū)域臺(tái)資、日資等外資企業(yè)相對(duì)比較多，電器業(yè)務(wù)相對(duì)比較發(fā)達(dá)，產(chǎn)品重量普遍較輕，由于附加產(chǎn)值較高，對(duì)物流用車的安全可靠性要求比較高。

昆山用戶提車

此外，蘇昆兩地的零擔(dān)業(yè)、快遞快消品、生鮮蔬菜冷鏈需求也相對(duì)較多，一系列的運(yùn)輸業(yè)務(wù)需求，使得客戶對(duì)物流運(yùn)輸車有著相對(duì)苛刻的要求。

“康鈴J系有駕駛室寬度為1695mm的J3、1900mm的J5、2050mm的J6，形成了窄、中、寬三種車型供用戶選擇。同時(shí)，配置德威D25發(fā)動(dòng)機(jī)的康鈴J6產(chǎn)品除了整車質(zhì)保3年100萬(wàn)公里之外，還有著5萬(wàn)公里長(zhǎng)換油的優(yōu)勢(shì)，在出勤率方面的優(yōu)勢(shì)不言而喻。”

石建明說(shuō)，再加上江淮轎卡X1、X5、X6、X7車型，能夠全面地滿足市場(chǎng)用戶需求。比如中通等快遞企業(yè)對(duì)康鈴運(yùn)輸車均有著不錯(cuò)的用車體驗(yàn)。

用戶試乘江淮轎卡X7

建石明表示，無(wú)論何時(shí)，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)永遠(yuǎn)占據(jù)著重要的地位。硬件上，公司擁有健全的售后服務(wù)體系，備品配件儲(chǔ)備充足;軟件上，服務(wù)團(tuán)隊(duì)積極主動(dòng)，有效做好新老客戶的關(guān)系維護(hù)，將客戶視為朋友，注重口碑的建立。

面對(duì)下半年市場(chǎng)行情，石建明認(rèn)為，隨著蘇昆相關(guān)部門(mén)對(duì)于存在嚴(yán)重污染的農(nóng)用車、黃標(biāo)車管制力度的進(jìn)一步加大，將會(huì)撬開(kāi)一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)，康鈴J系新品與江淮國(guó)六轎卡產(chǎn)品的上市，無(wú)疑將會(huì)為下半年及以后的市場(chǎng)銷售局面開(kāi)辟了更寬闊的渠道。對(duì)于市場(chǎng)行業(yè)以及產(chǎn)品等方面的動(dòng)態(tài)變化，公司將做出更有效措施，爭(zhēng)取抓住市場(chǎng)行情。