口述歷史| 彭添成：創(chuàng)業(yè)24年只做清障車 粵海如何成為行業(yè)龍頭？

談起24年的創(chuàng)業(yè)歷史，廣東粵海汽車有限公司（簡稱粵海）創(chuàng)始人——董事長彭添成覺得粵海經歷坎坷。

二十四年的成長歷程中，粵海先后經歷了多次主打產品的更迭、幾次競爭風波以及核心技術人員流失。是什么力量支撐著粵海一步一步向前發(fā)展，是什么成就了粵海今日清障車的龍頭地位？

在位于佛山南海區(qū)的辦公室里，董事長彭添成接受了我的訪談，以下是他的口述：

粵海的前身是1984年九江汽車實業(yè)公司組建的九江進口汽車維修中心，當時只是一家主營業(yè)務為皮卡修理廠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。

后來到了1987年，在清華大學的推薦下，我們和江西消防車輛廠、清華大學汽車工程系合作，生產了兩臺吉普車。當時這兩臺車我們是以江西消防車輛廠粵海分廠的名義生產的，這臺車出來以后，由于市場反響不是很好，所以我們并沒有給兩臺車上公告，只是做了樣車。

接連兩次的失敗，我們也在不停地思考，到底什么樣的產品才能適合市場？我的想法是，我們做的產品不能太高端，要做那種技術含量一般而且很容易上手的產品。

我們當時想到的第一款產品就是皮卡，因為皮卡的裝配相對比較容易，于是便在臺灣買到了皮卡零部件，用來組裝。

1991年我們與湖南汽車制造廠合作，利用湖南汽車制造廠A6450底盤和資質生產皮卡，當時的廠名叫湖南汽車制造廠粵海汽車改裝廠，產品為“粵?！は娼迸齐p排座輕型客貨車。

1994年，隨著企業(yè)進一步做大做強，佛山市南海區(qū)政府希望我們獨立成為底盤廠家，獨立生產，于是企業(yè)更名為粵海汽車改裝廠。

1995年拿到生產資質之后，我們遇到了經濟形勢的轉型。隨著國家經濟調控力度的加大，一大批合資企業(yè)、民營經濟的迅速崛起，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)普遍萎縮。

因為缺乏資金，粵海汽車改裝廠生產和銷售逐漸走入下坡，銷量從原來的每個月100多臺一直下降到20、30臺，后來甚至到了2、3臺的地步，而與此同時長城汽車、日產汽車等一大批皮卡企業(yè)迅速崛起。

面對這種窘境，企業(yè)必須面臨轉型。當時正巧我們所在的九江鎮(zhèn)有一條街走私車交易日益紅火，為了維持企業(yè)的運轉，我們便在這條街上開了一家門市部，售賣轎車的配件。

這種狀況一直持續(xù)了兩年。等到1996年的時候，市場形勢又發(fā)生了很大變化，競爭愈加激烈，養(yǎng)活一大幫子人非常困難。沒辦法，我們又得尋找新的出路。

我當時的考慮是盡快找一個產品，讓企業(yè)重新辦起來。我們當時想了很多的辦法，都沒有結果。后來我便想到了1987年一起研發(fā)吉普車那幫清華大學的教授。

打定主意后，我便馬不停蹄地趕到北京，和清華大學汽車工程系的那幫教授一起吃飯座談，席間我給教授們說了我們目前的現(xiàn)狀：有著自己的廠房和一幫做過汽車的工人，但是就是不知道做什么產品。

他們商量了半天，結果出乎意料的一致：那就是做專用汽車。

清華大學的教授告訴我，專用汽車與乘用車不同，產量一下子就要二三千臺，一兩臺都可以生存，而且專用汽車啟動資金不高，可以根據自身的規(guī)模去發(fā)展。

我便問道：專用汽車那么多品種，究竟哪個適合我們呢？

當時他們每個教授手頭上都有好幾個專用汽車項目，有環(huán)衛(wèi)車、防彈車等，大家各說各的好，也沒有一個統(tǒng)一的定論。后來有一個任教授給我說，彭總，要不你們做清障車，我覺得這個項目適合你們。

那時我對清障車一點概念都沒有，便隨口問道：什么是清障車？

任教授說這種專用車在美國已經很流行，是根據汽車產業(yè)的發(fā)展而發(fā)展。后來他給我比劃了半天，我才終于明白這種車在我們廣東叫拖車。

我從北京帶了一大堆資料回到了廣東，當時我的手頭上有好多個選擇，但是我優(yōu)先的選擇仍然是清障車。因為任教授提出這個項目汽車越多、公路越多就發(fā)展越快。

當時國內的公路還沒有現(xiàn)在這么四通八達，高速公路里程也比較短，汽車進入普通家庭更是不敢想象。但是我相信中國一定會有這么一天，高速公路和汽車能像美國看齊。

選定了項目之后，我便在公告里查找國內有多少廠家，查找之后把我嚇了一跳。國內只有北方交通上了公告，其他幾家企業(yè)有公告但是沒有產品。

一定要做出自己的產品，我在心里默默地說。

1997年，我、還有公司的生產副總以及清華大學的張教授三人準備前往美國考察產品，結果等到啟程的時候，我的簽證卻沒有批下來。

因為我當時已經取得了香港和廣東的雙重身份，美國領事館說我身份不明，所以不予通行。美國之行沒去成，我便囑咐張教授和生產副總，一定要幫忙考察，把大中小三個車帶回來。

他們去了美國之后，找到了全球最大的清障車公司米勒公司，并買了大中小三個車型，然后裝了四個貨柜運回來。

我本人是學機械工程的，對產品有著一種濃郁的感情。我當時的想法是，我們制作的第一臺車一定要跟全球最好的車看齊，所以買回來之后我們立馬學習米勒公司技術，進行仿造。我們希望粵海能高起點，與國際同步發(fā)展。

經過反復地摸索之后，1997年粵海清障車正式下線，我們研發(fā)出了3噸拖吊連體清障車、3噸和5噸的平板清障車以及8噸的拖吊連體清障車，上了5個產品目錄。

由于市場容量很小，我們和北方交通的競爭也相當激烈，拼公關拼人力，為了一個訂單付出很多。那個時候也沒有品牌的意識，不像現(xiàn)在大家一提起粵海都很認可你的品牌。

1999年，隨著經濟體制改革，粵海公司也面臨企業(yè)轉制。我們的轉制以2001年為界，分為兩個時間段。

在1999年~2001年期間，企業(yè)轉制后，我們與政府合作，其中政府占60%股份，我們占40%。但是這兩年的合作，我們彼此合作地不愉快。

由于賬面虧損600多萬，所以2001年粵海公司再次進行轉制，政府退出股份、退出經營，由我來全面接手企業(yè)，粵海公司至此變成一個純民營性質的企業(yè)，企業(yè)也逐漸走向正規(guī)。

企業(yè)第二次轉制不久，我們便遭遇了第一次人才風波。有一家企業(yè)挖走了我技術部五六個人，打算開發(fā)清障車產品。當時我們企業(yè)剛剛轉型完畢，百廢待興，好幾個技術骨干被挖走對我打擊很大。

當時清障車市場需求很小，整個市場一年下來都沒有500臺。平均每個廠的月產量都不到20臺。所以我就給銷售團隊講，我們一定要在市場上取得主動，跟緊訂單。

2003年，我們遭遇了第二次風波。當時我們技術部的一位負責人接到另一家工程機械巨頭的邀請，去研發(fā)清障車。

有了這兩次沖擊之后，我便一直在思考，怎樣才能把人才留下來。當時企業(yè)人心不穩(wěn)，急需整頓。為此我便提出了“留心工程”，在企業(yè)資金并不寬裕的情況下，拿出一部分資金給中層骨干買車買房，條件是簽十年的合約。

“留心工程”第一批共受益30多人，對企業(yè)的團結發(fā)揮了良好的作用。

然而讓我未曾料到的是，隨著海外市場的發(fā)展，第三次沖擊再次向我們襲來。

2005年開始，我們清障車開始出口加拿大，當時我們在加拿大有個代理，主要負責我們產品在加拿大的銷售。剛開始我們的合作很愉快，后來他提出要我們派出一些員工到當地協(xié)助裝配，我便先后派了兩批人去加拿大，其中不乏有享受“留心工程”的技術骨干、車間焊接工藝、裝配工藝最好的工人。

我原本的初衷是派他們去海外提高當地的裝配水平，可不曾想，這批員工在加拿大受到了代理商非常好的招待，給他們經常培訓英語，帶他們去旅游，時間一長，代理商就告訴我他想在加拿大建廠，生產清障車，而且拉走了我在加拿大的全部人馬。

我當時一愣，因為在這個行業(yè)這么久清障車并不是那么好做。雖然外觀上看似很簡單，但是涉及到的東西很多。最終這個廠還沒有持續(xù)一年半就在加拿大解散了，后來這個代理商又拿著設備在湖北找合作以失敗告終。

2005年之后，隨著清障車行業(yè)發(fā)展迅速，我們接到的訂單也越來越多，受生產能力的限制，產品供不應求。為擴大產能，企業(yè)重新擴建并搬入新廠區(qū)之后，產能大幅提升，粵海也進入快速發(fā)展的黃金時期。

2009年，隨著第一批“留心工程”合約的到期，享受此待遇的所有人員都拿到了房產證，同時企業(yè)的第四次沖擊也悄然也由此而來，不少骨干也在合約到期后，跳到其他企業(yè)，其中有一些甚至拿走了設計圖紙，讓我十分痛心。

 從粵海建廠至今，人才風波接踵而至。一度我也很難過，也有擔憂，現(xiàn)在我也想明白了一個道理，天高任鳥飛，海闊任魚躍，人各有志，強留不住。企業(yè)只要有明確的目，良好的管理機制，明確的定位，事來可以穩(wěn)步向前推進，人才可以不斷培養(yǎng)。

粵海是伴隨著改革開放的大潮成長的，期間經歷了一個由小到大、由弱變強的過程?，F(xiàn)在，我們從事清障車行業(yè)已有24年。

在這24年里，我們的產品多次被對手模仿、期間還為此打了不少官司。但是相比產品的模仿，我最怕的是人才的流失。

在這幾年里，見證了不少競爭對手的興起、發(fā)展乃至最后的衰落。很多人問我粵海這么多年成功的秘訣是什么？我的答案是天時地利人和。

天時。我們是國內最早一批從事清障車生產的企業(yè)，在大家還沒有看到曙光的時候就已經開始發(fā)展。粵海的發(fā)展隨著行業(yè)的發(fā)展不斷壯大，我們每一步的發(fā)展都有著堅實的基礎，技術、市場等經過多年的摸爬滾打已經逐漸積累了雄厚的基礎，形成了體系。

地利。我很慶幸粵海能在一個經濟發(fā)達的地區(qū)興起，頻臨港澳、靠近珠三角、長三角等經濟發(fā)達地區(qū)，便于用戶的接受和產品的出口。

人和。粵海的每一步發(fā)展都是與整個團隊的努力分不開的，我們整個公司有著良好的創(chuàng)新氛圍，先后實施了幾批“留心工程”都取得了很好的效果，這些都為我們的發(fā)展打下了良好的基礎。

在粵海的發(fā)展過程中，我們也難免會遇到不少誘惑。但是我這個人對事比較執(zhí)著，有了一個明確的方向，會一直走下去。專用汽車產品那么多，很多產品比清障車有更高的產量和利潤，不少競爭對手也紛紛拓展產品類別，在多個領域齊頭并進。

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但是粵海這么多年，一直專注于清障車，我們做到了資源不分散，把全部的資源放到了清障車，更沒有投向房地產等比較熱門領域，因為我知道如果清障車做不好，其他的也做不好。

2008年之后，專用車行業(yè)經歷了飛速發(fā)展期，很多企業(yè)開始擴建產能，為了爭取訂單，同質化競爭日趨白熱化。但是粵海公司并沒有放棄自己高端的定位，為了產品的品質，我們寧可放棄一些低端市場，也不會損傷我們的品牌。

我們的發(fā)展始終是穩(wěn)健的，我希望企業(yè)的發(fā)展是一步步往前走，提高憂患意識，通過產品研發(fā)，逐漸實現(xiàn)產品的升級換代，一步一步地領先對手。

美國花了一百年的時間才修建了十萬公里的高速，而中國僅僅用了二十多年的時間就完成了六萬公里。今天，中國的汽車保有量已經超越美國成為全球第一，高速公路要趕上美國還需二十多年的時間，所以清障車行業(yè)依然充滿著魅力和憧憬。

全球清障車巨頭——美國的米勒公司已經有百年歷史，我們會朝著這個方向努力，打造中國清障車行業(yè)的“百年老店”。