訪談| 深耕市場(chǎng)出成績(jī) 年輕的湖北同威向未來(lái)邁進(jìn)——專(zhuān)訪湖北同威總經(jīng)理

“專(zhuān)用汽車(chē)的精髓就在一個(gè)‘專(zhuān)’字，湖北同威這些年來(lái)都在踐行‘專(zhuān)’這個(gè)道路?！焙蓖?zhuān)用汽車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)湖北同威）總經(jīng)理徐安航表示。

在日趨激烈的專(zhuān)用汽車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，一家位于“專(zhuān)用汽車(chē)之都”湖北隨州的專(zhuān)用汽車(chē)企業(yè)湖北同威最近幾年取得了令人矚目的成績(jī)，在不到十年的時(shí)間里，從一家普通的配件供應(yīng)商，到目前已經(jīng)成為數(shù)個(gè)細(xì)分的專(zhuān)用汽車(chē)市場(chǎng)領(lǐng)先者，他們是如何做到的？記者獨(dú)家專(zhuān)訪了湖北同威的總經(jīng)理徐安航，我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)徐總的觀點(diǎn)。

下定決心轉(zhuǎn)型聚焦

湖北同威在2013年建廠，在成立伊始，湖北同威并非生產(chǎn)專(zhuān)用汽車(chē)產(chǎn)品，而是一個(gè)專(zhuān)用汽車(chē)配件的供應(yīng)商。在2017年，湖北同威正式進(jìn)入了專(zhuān)用汽車(chē)生產(chǎn)的行業(yè)，成為了隨州專(zhuān)用汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的又一顆新星。

“在我們剛進(jìn)入專(zhuān)用汽車(chē)行業(yè)的時(shí)候，我們跟很多專(zhuān)用汽車(chē)企業(yè)一樣，把自己做成了一個(gè)“雜家”，什么產(chǎn)品都涉足，什么產(chǎn)品都生產(chǎn)一點(diǎn)?！毙彀埠奖硎?，“這樣的生產(chǎn)模式表面上看起來(lái)企業(yè)的生產(chǎn)能力強(qiáng)，什么產(chǎn)品都能生產(chǎn)，事實(shí)上造成的結(jié)果是產(chǎn)品多而不精?！?/p>

專(zhuān)用汽車(chē)產(chǎn)品的品種眾多，且每個(gè)產(chǎn)品之間的往往又是千差萬(wàn)別，不僅僅是在技術(shù)結(jié)構(gòu)上，還有的是在客戶(hù)群體上。徐安航表示：“那個(gè)時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)不同類(lèi)型的產(chǎn)品的客戶(hù)群體都不一樣，為了維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，無(wú)論是銷(xiāo)售還是售后都疲于奔命?！?/p>

就這樣，剛開(kāi)始進(jìn)入專(zhuān)用汽車(chē)行業(yè)的湖北同威就遭遇到了不小的挫折，產(chǎn)品無(wú)法做精，客戶(hù)難以維護(hù)。徐安航跟記者舉了一個(gè)例子，原來(lái)湖北同威既生產(chǎn)油罐車(chē)也生產(chǎn)灑水車(chē)，由于都是罐體，所以灑水車(chē)就使用了油罐車(chē)的生產(chǎn)線(xiàn)，這種方式雖然不會(huì)影響灑水車(chē)的性能，但卻會(huì)造成灑水車(chē)的生產(chǎn)成本居高不下。

痛定思痛，湖北同威決定改變發(fā)展思路，決心從過(guò)去的“雜家”變成“專(zhuān)家”。

2019年，湖北同威將自己的精力投入到自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品中去，其中就包括了油罐車(chē)和清障車(chē)。

聚焦出成果

湖北同威在決定聚焦油罐車(chē)和清障車(chē)兩種產(chǎn)品后，雖然產(chǎn)品的廣度大幅度地縮小，但是產(chǎn)品深度卻在不斷增加，這種專(zhuān)注給湖北同威帶來(lái)了立竿見(jiàn)影的成效。

2019年，湖北同威清障車(chē)的銷(xiāo)量為916輛，位列行業(yè)的第四名，市場(chǎng)占有率為6.45%。而到今年上半年，半年時(shí)間湖北同威的銷(xiāo)量就達(dá)到859輛，位居行業(yè)第二名，市場(chǎng)占有率上升到了10.62%。

2023年我國(guó)上半年清障車(chē)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)

除了清障車(chē)外，湖北同威的加油車(chē)和運(yùn)油車(chē)產(chǎn)品也在近幾年快速成長(zhǎng)，成為了行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)。

徐安航表示，專(zhuān)注于自己的特色產(chǎn)品能更深入地了解客戶(hù)需求，進(jìn)而不斷改進(jìn)自身的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品更符合實(shí)際需要，也讓湖北同威的產(chǎn)品更受到市場(chǎng)的青睞。

徐安航給記者舉了一個(gè)實(shí)際的案例，在深入市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，湖北同威的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)云貴川地區(qū)對(duì)于油罐車(chē)的需求跟別的地方不一樣。在國(guó)五升級(jí)國(guó)六后，很多主機(jī)廠的重卡產(chǎn)品的底盤(pán)排氣離地距離都很小，但是云貴川地區(qū)的山路十分多，很容易出現(xiàn)磕碰損壞的情況。為了解決客戶(hù)的這個(gè)痛點(diǎn)，湖北同威聯(lián)合東風(fēng)華神一起研發(fā)了離地間距更高的國(guó)六油罐車(chē)產(chǎn)品。產(chǎn)品一經(jīng)推出，馬上得到了市場(chǎng)的熱捧。徐安航說(shuō)：“這就是我們深耕單一車(chē)型的直接效果，能更深入地了解客戶(hù)的需求，從而讓我們可以更有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)和改進(jìn)。”

市場(chǎng)沉寂期苦練內(nèi)功 為未來(lái)做好準(zhǔn)備

雖然相較去年，今年我國(guó)專(zhuān)用汽車(chē)市場(chǎng)有所回暖，但是相較高峰期依然有一定的差距。徐安航表示市場(chǎng)沉寂期正是企業(yè)苦練內(nèi)功的最好時(shí)機(jī)，他表示：“與其說(shuō)現(xiàn)在是市場(chǎng)沉寂期，還不如說(shuō)現(xiàn)在是市場(chǎng)回歸正常。由于前幾年部分專(zhuān)用汽車(chē)車(chē)型比如說(shuō)清障車(chē)，出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，現(xiàn)在其實(shí)是回歸正常。在這個(gè)時(shí)候，其實(shí)企業(yè)最重要的是苦練內(nèi)功，讓自身的產(chǎn)品、技術(shù)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后等各方面都更具競(jìng)爭(zhēng)力，待市場(chǎng)下一個(gè)高潮來(lái)臨之時(shí)獲得更多的機(jī)會(huì)?！?/p>

湖北同威苦練內(nèi)功的其中一個(gè)重要措施就是鼓勵(lì)員工“獻(xiàn)言獻(xiàn)策”。湖北同威在整個(gè)隨州的專(zhuān)用汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中屬于一個(gè)“年輕”的企業(yè)，而湖北同威的員工也是一個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)，徐安航也是一位九零后的年輕領(lǐng)導(dǎo)人，他表示：“我們的團(tuán)隊(duì)中，以年輕人居多，大多數(shù)都是90后，甚至00后，年輕人的思維都比較活躍，對(duì)于公司的發(fā)展提供了很多創(chuàng)新性的想法和建議，這對(duì)于公司的發(fā)展帶了很多良性的幫助?！?/p>

據(jù)了解，湖北同威每一年都會(huì)舉辦員工“獻(xiàn)言獻(xiàn)策”的活動(dòng)，對(duì)每一位提出創(chuàng)新性、建設(shè)性建議的員工，都給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)?！肮径际悄贻p的團(tuán)隊(duì)，我一直鼓勵(lì)公司的員工暢所欲言，根據(jù)自己的工作內(nèi)容和經(jīng)歷，將自己的心得和想法說(shuō)出來(lái)，讓公司和個(gè)人一同進(jìn)步。這個(gè)活動(dòng)對(duì)于湖北同威的成長(zhǎng)起到了非常大的幫助?！毙彀埠奖硎尽?/p>

“湖北同威的團(tuán)隊(duì)不僅繼承了老一輩工作者吃苦耐勞的精神，同時(shí)發(fā)揮了新一代年輕人思維活躍、敢于創(chuàng)新的活力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作氛圍十分良好，為我們未來(lái)在專(zhuān)用汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)步一深耕和開(kāi)拓打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！毙彀埠秸f(shuō)。