改裝廠(chǎng)和主機(jī)廠(chǎng)最大化共贏發(fā)展，難點(diǎn)在哪兒？

與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)載貨車(chē)專(zhuān)用車(chē)率極低，只有30%左右，國(guó)外高達(dá)80%以上。伴隨著未來(lái)國(guó)Ⅲ車(chē)淘汰、新基建項(xiàng)目、人員工資上漲、時(shí)效性要求增加、城市化進(jìn)程的再次推進(jìn)等，我國(guó)專(zhuān)用車(chē)的市場(chǎng)需求面臨著更加廣大的市場(chǎng)空間。

其中，冷藏車(chē)、隨車(chē)吊、清障車(chē)、?；愤\(yùn)輸車(chē)、飼料車(chē)、畜禽車(chē)等領(lǐng)域，未來(lái)都蘊(yùn)涵著巨大的市場(chǎng)機(jī)遇和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

但是我們也看到，我國(guó)專(zhuān)用車(chē)行業(yè)還存在著許多問(wèn)題，成為該行業(yè)發(fā)展過(guò)程中的禁錮。

其中，主機(jī)廠(chǎng)和改裝廠(chǎng)之間的合作模式，改裝廠(chǎng)的發(fā)展方向，專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品的細(xì)分化和生產(chǎn)規(guī)模之間的矛盾，專(zhuān)用車(chē)的“專(zhuān)”和生產(chǎn)企業(yè)效益提升，等等問(wèn)題，行業(yè)一直在探索著尋求最佳解決方案。

本期我們邀請(qǐng)了一汽解放青島汽車(chē)有限公司專(zhuān)用車(chē)部專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理申杰，和大家共同探討“主機(jī)廠(chǎng)和改裝廠(chǎng)之間的合作模式”，即主機(jī)廠(chǎng)和改裝廠(chǎng)兩者之間如何實(shí)現(xiàn)最大化共贏發(fā)展。

當(dāng)前的合作模式存在諸多問(wèn)題

其實(shí)，當(dāng)前改裝廠(chǎng)和主機(jī)廠(chǎng)合作模式的問(wèn)題長(zhǎng)期存在且業(yè)內(nèi)深有感觸，但同時(shí)又無(wú)法改變這一局面。

比如：改裝廠(chǎng)提出的需求難以及時(shí)滿(mǎn)足；試驗(yàn)數(shù)據(jù)無(wú)法及時(shí)提供；產(chǎn)品優(yōu)化被主機(jī)廠(chǎng)忽略；主機(jī)廠(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃與改裝廠(chǎng)的規(guī)劃存在偏差等。

用一句話(huà)來(lái)概括，那就是改裝廠(chǎng)和主機(jī)廠(chǎng)的合作是以主機(jī)廠(chǎng)為中心點(diǎn)的“中心化”合作模式。即專(zhuān)用車(chē)整車(chē)產(chǎn)品的優(yōu)化問(wèn)題改裝廠(chǎng)說(shuō)了不算，底盤(pán)部分的優(yōu)化取決于主機(jī)廠(chǎng)。主機(jī)廠(chǎng)是絕對(duì)的“中心”，擁有絕對(duì)的“話(huà)語(yǔ)權(quán)”。

“中心化”在供應(yīng)鏈中有一個(gè)1+N的模式。這個(gè)1是核心企業(yè)，也是供應(yīng)鏈整個(gè)鏈條里經(jīng)常提到的中心。專(zhuān)用車(chē)“中心化”合作模式，就是以主機(jī)廠(chǎng)為中心展開(kāi)的合作。

為什么會(huì)這樣？

在專(zhuān)用車(chē)整車(chē)成品中，主機(jī)廠(chǎng)的底盤(pán)產(chǎn)品雖然相當(dāng)于一個(gè)大的零部件，不是供應(yīng)鏈的最頂端，但是受主機(jī)廠(chǎng)規(guī)模、資源、研發(fā)等實(shí)力強(qiáng)大的因素，主機(jī)廠(chǎng)成為了專(zhuān)用車(chē)合作的“絕對(duì)中心點(diǎn)”。

目前來(lái)看，我國(guó)專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)絕大多數(shù)不是接觸客戶(hù)的末端——改裝廠(chǎng)而來(lái)，而是出現(xiàn)了底盤(pán)廠(chǎng)有什么產(chǎn)品，改裝廠(chǎng)就拿什么產(chǎn)品改裝的局面，即使改裝廠(chǎng)提出了改裝的要求，主機(jī)廠(chǎng)也會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)量無(wú)法支撐而否決，從而造成了在合作中無(wú)法打通市場(chǎng)需求的問(wèn)題。

改裝廠(chǎng)實(shí)力弱是問(wèn)題存在的根本

其實(shí)，改裝廠(chǎng)和主機(jī)廠(chǎng)實(shí)力的嚴(yán)重不對(duì)等是問(wèn)題產(chǎn)生的根本，同時(shí)專(zhuān)用車(chē)又受限于種類(lèi)多、產(chǎn)量小、個(gè)性化等特點(diǎn)無(wú)法形成批量化生產(chǎn)，諸多因素形成了目前的現(xiàn)狀。

雖然經(jīng)過(guò)多年的學(xué)習(xí)并不斷地吸取了國(guó)外的技術(shù)，目前國(guó)內(nèi)改裝廠(chǎng)在研發(fā)技術(shù)方面取得了一定的進(jìn)步，但是總體依舊停留在仿造階段，同國(guó)外知名品牌存在較大差距。

同時(shí)，國(guó)內(nèi)的改裝廠(chǎng)在銷(xiāo)售管理層面也沒(méi)有較多的團(tuán)隊(duì)和資源去深入了解市場(chǎng)，因而做出來(lái)的產(chǎn)品和客戶(hù)的實(shí)際需求仍然存在一定的偏差。

即使?fàn)I銷(xiāo)人員知道了客戶(hù)的痛點(diǎn)，國(guó)內(nèi)專(zhuān)用車(chē)改裝廠(chǎng)大多數(shù)不能對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行較大的投入。從而造成了目前國(guó)內(nèi)改裝廠(chǎng)數(shù)量龐大，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象。

一方面，改裝廠(chǎng)沒(méi)有資源可投或者不愿投入，另一方面，中國(guó)強(qiáng)大的復(fù)制能力也同樣讓改裝廠(chǎng)不敢承擔(dān)較高的研發(fā)費(fèi)用以及研發(fā)后被模仿的風(fēng)險(xiǎn)，“惡性循環(huán)”下導(dǎo)致了改裝廠(chǎng)更愿意做不投入或者少投入的快進(jìn)快出的暴利模式。

因此，改裝廠(chǎng)在跟主機(jī)廠(chǎng)對(duì)接過(guò)程中，更多的是尋求產(chǎn)品，而不是創(chuàng)造開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

當(dāng)前，我國(guó)專(zhuān)用車(chē)行業(yè)主要存在如下問(wèn)題：一是整體實(shí)力較弱，企業(yè)結(jié)構(gòu)較散，大部分企業(yè)規(guī)模偏小，專(zhuān)業(yè)化水平較低，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員缺乏，研發(fā)能力不強(qiáng)，產(chǎn)品技術(shù)含量普遍較低；二是重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，低水平惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。

改裝廠(chǎng)總體開(kāi)發(fā)能力弱、技術(shù)水平低、生產(chǎn)方式落后是目前國(guó)內(nèi)改裝廠(chǎng)的普遍現(xiàn)象，也是造成主機(jī)廠(chǎng)與改裝廠(chǎng)存在“中心化”合作的結(jié)構(gòu)性因素。

主機(jī)廠(chǎng)更傾向于量化的產(chǎn)品

伴隨著卡車(chē)領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，主機(jī)廠(chǎng)仍然看重對(duì)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率高的車(chē)型，如牽引車(chē)、載貨車(chē)以及自卸車(chē)等，而專(zhuān)用車(chē)的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率一直較低，因此各大主機(jī)廠(chǎng)在專(zhuān)用車(chē)資源的投入上相對(duì)有限。

同樣，專(zhuān)用車(chē)的資源投入無(wú)法快速的量化結(jié)果，至少需要1年以上的時(shí)間才能夠出現(xiàn)一定的起色，使得主機(jī)廠(chǎng)的戰(zhàn)略定位，即使由“專(zhuān)用提升”也大都在目標(biāo)上，真正在需要投入資源、行動(dòng)落實(shí)時(shí)也會(huì)猶豫。

不僅如此，專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)不僅銷(xiāo)量有限，而且細(xì)分市場(chǎng)也非常多。以中重卡隨車(chē)吊為例：中重卡隨車(chē)吊年銷(xiāo)量約1.5萬(wàn)輛，涵蓋了4×2、6×2、6×4和8×4四類(lèi)載貨直臂隨車(chē)吊，8×4載貨折臂隨車(chē)吊，以及6×4牽引折臂隨車(chē)吊等，僅僅驅(qū)動(dòng)和吊機(jī)種類(lèi)就細(xì)分出6類(lèi)市場(chǎng)，這還不包括發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎、大梁等其他變量配置帶來(lái)的產(chǎn)品呈數(shù)倍增長(zhǎng)。

同樣，各個(gè)改裝廠(chǎng)也存在對(duì)底盤(pán)的不同需求，更是增加了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)復(fù)雜度和困難程度。所以主機(jī)廠(chǎng)在專(zhuān)用車(chē)的投入上，不管是從銷(xiāo)量貢獻(xiàn)度還是轉(zhuǎn)化率都不占優(yōu)勢(shì)，再加上投入產(chǎn)出速度較慢，這些都造成了主機(jī)廠(chǎng)與改裝廠(chǎng)存在“中心化”合作的情緒因素。

“中心化”合作模式產(chǎn)生了哪些問(wèn)題

各種因素之下，“中心化”合作模式成為我國(guó)改裝廠(chǎng)和主機(jī)廠(chǎng)之間的主要合作模式。那么，這種合作模式主要產(chǎn)生了哪些問(wèn)題呢？

在專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品方面，改裝廠(chǎng)期望主機(jī)廠(chǎng)能夠按照他們的想法去設(shè)計(jì)，但是主機(jī)廠(chǎng)卻難以及時(shí)滿(mǎn)足，于是出現(xiàn)了雙方合作不匹配的形態(tài)。

隨著改裝廠(chǎng)數(shù)量的增多，客戶(hù)的需求更加細(xì)化，產(chǎn)品的要求更加復(fù)雜，“中心化”的合作模式成為了專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主要矛盾。

主機(jī)廠(chǎng)和改裝廠(chǎng)脫節(jié)無(wú)法有效解決，將嚴(yán)重影響我國(guó)專(zhuān)用車(chē)行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

可喜的是，近兩年中集瑞江和上汽紅巖依維柯聯(lián)手推出的紅巖瑞江一體化開(kāi)發(fā)的混凝土攪拌車(chē)，正在改變我國(guó)改裝廠(chǎng)和主機(jī)廠(chǎng)固有的“中心化”合作模式。

但是，這也僅限于實(shí)力強(qiáng)、體量足夠大的改裝廠(chǎng)，對(duì)于規(guī)模和實(shí)力普遍偏弱的大部分改裝廠(chǎng)而言，合作模式問(wèn)題依然存在，需要我們積極地去探索和破解。