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奧鈴百萬功勛經(jīng)銷商:以執(zhí)著成就年銷三千臺

來源:科技狗 作者:未知 時間:2022-09-05 瀏覽次數(shù):

8月28日,作為商用車知名品牌,福田奧鈴達(dá)成銷量100萬的階段性目標(biāo),這份成績不僅是奧鈴品牌的里程碑事件,亦成為中國商用車市場的又一大歷史性事件。在這份成績的背后,不僅是奧鈴人不懈努力,百萬卡友共同支持的結(jié)果,也有連接品牌與消費者之間的橋梁——經(jīng)銷商的一份功勞。

  在商用車行業(yè),經(jīng)銷商模式已成為國際通行的一種分銷模式,成為品牌發(fā)展的一大助力。如果說提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、提供經(jīng)營思路、打造品牌形象的生產(chǎn)廠家是一個企業(yè)的大腦,那么直接接觸終端用戶的經(jīng)銷商就是企業(yè)實現(xiàn)品牌理念、達(dá)成產(chǎn)品銷售目標(biāo)的手和腳。對于奧鈴來說,經(jīng)銷商的作用同樣如此。在20年不斷奮進(jìn)崛起的進(jìn)程中,作為銷售終端的經(jīng)銷商,為奧鈴的迅速發(fā)展作出了突出貢獻(xiàn),天津通鴻正是其中的杰出代表。

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  初期一年賣100臺,如今年銷3000輛

  在天津通鴻的展廳內(nèi),到處貼滿了激勵員工奮斗的標(biāo)語,其中有一句這家企業(yè)使命的話語:與優(yōu)秀者同行,為奮斗者賦能。而天津通鴻的創(chuàng)業(yè)史,正是從“與優(yōu)秀者同行”開始。

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  2013年,中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長,隨著電商行業(yè)火爆,城市配送也迎來了高潮,于海鵬(現(xiàn)任天津通鴻總經(jīng)理)敏銳地發(fā)現(xiàn)了機(jī)會。

  “天津的寶坻區(qū),屬于京津冀的三角地帶,距離北京、唐山等地都只有70多公里,地理優(yōu)勢得天獨厚。周邊的產(chǎn)業(yè)發(fā)展也很快,當(dāng)?shù)匕l(fā)達(dá)的漁業(yè)、河北香河的家具、天津的同城配送,再加上國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,政策的鼓勵,都為商用車提供了良好的市場環(huán)境。”于總回憶了初創(chuàng)的過程,“我在奧鈴的服務(wù)站工作過,那時就覺得在商用車市場中,奧鈴是一個很有前途的品牌,奧鈴的車,奧鈴的服務(wù),都很優(yōu)秀。深思熟慮之后,我立刻決定加入奧鈴,專做奧鈴?!?/p>

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  回想起當(dāng)時的情形,于總記憶猶新,“8月份我們正式開始營業(yè),當(dāng)時加上我就6個人,三間小平房,總共100多平米,店面也不太成樣子,門前也都是泥巴路,一下雨就坑坑洼洼的,還有積水?!?/p>

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  盡管條件艱苦,但是于總和他的團(tuán)隊還是靠著吃苦耐勞、執(zhí)著肯干的精神堅持了下來,僅僅4個月就賣了178臺車。創(chuàng)業(yè)的成功讓他們很是興奮,也讓于總對選擇奧鈴物流車深信不疑。到2015年,累計銷量已經(jīng)超過2000臺車,成功升級為B類店,面積擴(kuò)大了,店面也煥然一新,人多了起來,也熱鬧了起來?,F(xiàn)如今,天津通鴻年銷量已超過3000臺,成為奧鈴經(jīng)銷中的優(yōu)秀代表。

  堅持以用戶為中心,做一條逆流而上的魚

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  “早些年的競爭格局很簡單,誰的車好,誰就賣的好。在中高端這塊,奧鈴的車不管是品質(zhì)還是服務(wù),都是首屈一指的,所以競爭力很強(qiáng),很受歡迎。另外按現(xiàn)在的說法,那時候是跑馬圈地還沒結(jié)束,都在做增量,雖然品牌很多,但大家都有飯吃,奧鈴口碑好,市場擴(kuò)張很快,銷量也就一路飆升?!痹诮?jīng)歷了一段時間相對的“舒適區(qū)”后,行業(yè)也開始卷了起來,“后來,各大品牌都加入了,一個是圈地結(jié)束了,而我們這個地方又屬于‘兵家必爭之地’,競爭特別激烈?!?/p>

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  在競爭激烈呈現(xiàn)白熱化之后,也是各種亂象出現(xiàn)之時?!昂髞砭褪瞧凑l膽子大、背景好?!庇诳傊v到,“那時候不合規(guī)其實是普遍現(xiàn)象,我看著別家牌子這么搞發(fā)展很快,也想著是不是可以學(xué)一學(xué),因為我知道市場競爭不進(jìn)則退,不管是廠家還是我們經(jīng)銷商,就像‘一條逆流而上的魚’,不發(fā)展,發(fā)展跟不上就是在慢性死亡。但是奧鈴就始終堅持合規(guī),不允許這么干,又因為奧鈴的產(chǎn)品實際上賣得也挺好,慢慢的我也就不再想這個事了。”

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  在各大品牌爭先野蠻競爭的同時,奧鈴如何在堅持合規(guī)的前提下保持持續(xù)的快速增長?

  “首先我覺得奧鈴的經(jīng)營團(tuán)隊為我們經(jīng)銷商提供了很好的思路。我雖然做過服務(wù)站,但對營銷這些不是特別懂。但是奧鈴經(jīng)常會給經(jīng)銷商發(fā)一些學(xué)習(xí)資料,舉行一些培訓(xùn),慢慢的我們越來越了解,也開始有了自己的營銷思路。而且接觸下來,我發(fā)覺奧鈴最大的長處就是轉(zhuǎn)型快,比如說銷售模式方法,最多過2個月就會出新東西,也會組織我們?nèi)e的銷售區(qū)域,學(xué)習(xí)其他品牌的銷售方法?!?/p>

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  “另外就是堅持做用戶工作,奧鈴的產(chǎn)品在市場上口碑很好,都認(rèn)為是‘中高端品牌’,這也是奧鈴的核心優(yōu)勢。而在售后服務(wù)方面,卻和我們終端經(jīng)銷商直接相關(guān)。為了解決售后服務(wù)問題,我們也是下了大力氣。”于總講述道,“針對用戶,所有活動抱怨,必須由我來親自解決,比如,今天接待了40臺車,有3臺沒走,是什么原因?我必須一一了解清楚原因,然后去解決?!?/p>

  而對于客戶關(guān)系的維護(hù),天津通鴻也做到了極致,不僅每月10號專門設(shè)立了關(guān)懷日,并且在客戶的生日以及重大節(jié)日都會送上禮品以及一份關(guān)心和關(guān)懷。依靠這樣無微不至的關(guān)心,天津通鴻和許多客戶建立起了多年深厚的友誼。

  付出終有回報,執(zhí)著奮進(jìn)成就A級

  至2018年,在奧鈴快速學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變銷售模式、堅持以用戶為中心等策略的指導(dǎo)下,天津通鴻年銷量成功突破2000臺,成為A類經(jīng)銷商。而對于合規(guī)的堅持,幾年之后,也取得了豐碩的成果。

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  2019年后藍(lán)牌市場進(jìn)入了漫長的“調(diào)整期”,法規(guī)日趨嚴(yán)格、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)日趨嚴(yán)格。堅持合規(guī)的奧鈴終于贏來了機(jī)會,連續(xù)三年高速增長,而那一年天津通鴻年銷量增長近800臺,總銷量近2800臺。“現(xiàn)在看來,不合規(guī)銷量跑得很快,卻有很大的風(fēng)險,合規(guī)雖然跑得慢一些,但是卻走得很穩(wěn)?!庇诳偢袊@道。

  從初始的5位核心員工、100平米展廳的D類店,發(fā)展至現(xiàn)有員工50余人及900平米展廳的A類形象店,天津通鴻已經(jīng)連續(xù)6年已成為天津輕型商用車銷量最大的企業(yè),目前公司業(yè)務(wù)是集汽車銷售、維修服務(wù)、汽車掛靠、同城物流配送、保險理賠、貸款服務(wù)為一體汽車行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)商。

  多年的經(jīng)營也讓天津通鴻積累了豐富的分銷網(wǎng)絡(luò)管理經(jīng)驗,“主要是三個方面,首先是統(tǒng)一思想,要有共同的危機(jī)感,利益共同體,保持勤溝通、勤疏通;其次樹立信心,聚人心,樹標(biāo)桿,給糖果;第三,軟硬兼施,用軟功夫+硬實力贏得客戶?!庇诳偪偨Y(jié)道。

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  “對于今年的市場行情,您怎么看?”在采訪的最后,記者向于總提了一個“小”問題,“創(chuàng)業(yè)干的是奧鈴,今天一切都是奧鈴給的,風(fēng)云變幻,我們最終堅持了下來,今后也會堅持下去?!庇诳偯摽诙?,“今年商用車行業(yè)銷量不好,我們都感受到了,但我相信奧鈴品牌,只要有奧鈴在,有我們的團(tuán)隊在,總會有春暖花開的時候?!?/p>

  結(jié)語:作為奧鈴眾多經(jīng)銷商的典型代表,天津通鴻踏實肯干、有頭腦、有堅持的品質(zhì),既成就了自身,也成為奧鈴品牌達(dá)成百萬銷量的關(guān)鍵因素之一。在未來,像天津通鴻這樣優(yōu)秀的經(jīng)銷商,將成為奧鈴下一個百萬銷量達(dá)成的重要發(fā)力點。

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