同比增長超200% 中國重汽重慶銷量大增

11月7日，中國重汽黨委書記、董事長馬純濟(jì)赴重慶調(diào)研，給重慶區(qū)域的營銷隊(duì)伍上了生動(dòng)一課。

馬純濟(jì)強(qiáng)調(diào)，面對(duì)良好的市場(chǎng)形勢(shì)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，營銷系統(tǒng)一方面做好自身建設(shè)和整體能力水平的提升，把市場(chǎng)開發(fā)放在首位是重中之重，自身能力提高是根本保障。另一方面要提升市場(chǎng)謀劃策劃能力，不斷認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，研究市場(chǎng)，創(chuàng)新思路。要以“非洲賣鞋”的故事啟發(fā)思路，對(duì)市場(chǎng)再認(rèn)識(shí)，深層次思考，不斷找到市場(chǎng)的潛力和空間；要以“田忌賽馬”的思路研究競爭，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)謀劃策劃，深入運(yùn)作市場(chǎng)，把優(yōu)勢(shì)做足、做到位，以優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)手的劣勢(shì)，創(chuàng)造新的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

聯(lián)系到中國重汽銷售部今年在重慶地區(qū)所取得的突破，馬純濟(jì)這段話更顯得頗有深意。

創(chuàng)新思維
“非洲賣鞋”的故事強(qiáng)調(diào)的是轉(zhuǎn)變思路，在看似不可能中尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，“田忌賽馬”思路意在突出自身優(yōu)勢(shì)。這兩則管理寓言和“新木桶長板理論”其實(shí)異曲同工：轉(zhuǎn)變思路把木桶傾斜，重點(diǎn)發(fā)揮長板優(yōu)勢(shì)，讓短板不短、長板更長，桶里的水越裝越多。

上學(xué)的時(shí)候，老師總拿“木桶理論”教育我們說，木桶上最短的板決定了木桶的盛水量，所以學(xué)習(xí)不能偏科?！靶履就袄碚摗眲t不然————當(dāng)把桶傾斜，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一只桶能裝多少水實(shí)際上取決于長板。偉大的公司未必每塊板都強(qiáng)，但總能把長板也就是核心競爭力做到極致。

中國重汽銷售部重慶分公司就很好地運(yùn)用了“新木桶理論”。

1~10月，中國重汽銷售部在重慶及達(dá)州、廣安的銷量達(dá)到2524輛，同比增長215%！中國重汽銷售部重慶分公司經(jīng)理張可認(rèn)為，能夠達(dá)到這樣的效果，主要就是結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主打重點(diǎn)市場(chǎng)的“抓大放小”的營銷策略。

抓住長板
“新木桶長板理論”，首先在于找準(zhǔn)自己的“長板”。這也就是中國重汽銷售部重慶分公司所謂“抓大放小”策略的含義————突出核心競爭力，關(guān)注重點(diǎn)領(lǐng)域。

張可表示，“今年我們整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)有的放矢，關(guān)注重點(diǎn)領(lǐng)域，根據(jù)地域、行業(yè)特點(diǎn)選擇相應(yīng)突破口，深入到目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，取得了突破。”

在競品占據(jù)相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的重慶地區(qū)，中國重汽表露出“敢于亮劍”的強(qiáng)大自信，歸根到底還是來自全面引進(jìn)曼技術(shù)產(chǎn)品所帶來的核心競爭力。

在干線物流、渣土車、水泥攪拌車及專用車等領(lǐng)域，曼技術(shù)產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)也確實(shí)得以充分發(fā)揮，使得今年豪沃T系列、豪瀚J系列產(chǎn)品在重慶地區(qū)收獲了一批細(xì)分行業(yè)的客戶。

2017年，中國重汽在重慶區(qū)域不僅保住了傳統(tǒng)工程車市場(chǎng)，公路車份額穩(wěn)步上升：540超大馬力T7H牽引車廣獲市場(chǎng)認(rèn)可；數(shù)批攪拌車在重慶各大攪拌站全面開花；T5G、J5G系列的輕量化自卸車穿梭于各大工地料場(chǎng)；采用重汽底盤的“重慶造”專用車活躍于城市建設(shè)之中；行業(yè)內(nèi)首批中置軸轎運(yùn)車率先交付重慶大客戶。

曼技術(shù)產(chǎn)品的安全可靠、耐用節(jié)油優(yōu)勢(shì)在干線物流表現(xiàn)最充分，所以牽引車增長也是最快的；水泥攪拌車在山區(qū)工況良好適應(yīng)性的同時(shí)，突出輕量化優(yōu)勢(shì)；載貨車、專用車，則根據(jù)法規(guī)政策要求及時(shí)跟進(jìn)。

“從目前我們的銷量構(gòu)成來看，牽引車所占比例最高，占到42.6%，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的自卸車占到38%。這樣的比例代表著重汽銷售部以往公路車的弱勢(shì)已經(jīng)成為優(yōu)勢(shì)?！睆埧烧J(rèn)為這是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加健康，代表行業(yè)未來發(fā)展的亮點(diǎn)。

重點(diǎn)突破
策略上“抓大放小”已經(jīng)確定了，具體戰(zhàn)術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)突破呢？

張可表示，“酒香也怕巷子深，要讓更多用戶了解重汽釀的好酒?！笔袌?chǎng)開發(fā)其實(shí)沒有什么訣竅，就是一個(gè)又一個(gè)陣地，一位又一位客戶，堅(jiān)持不懈、扎實(shí)推進(jìn)。

“一方面是營銷網(wǎng)絡(luò)整體發(fā)力，及時(shí)解決經(jīng)銷商反饋，提高網(wǎng)絡(luò)積極性；一方面是加大市場(chǎng)推廣力度，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維通過線上、線下的產(chǎn)品推介、產(chǎn)品試用和用戶拜訪等形式，讓更多的用戶了解中國重汽產(chǎn)品；再有就是堅(jiān)持服務(wù)先行，包括不停車服務(wù)、后市場(chǎng)的智能化服務(wù)等形式，化解用戶的后顧之憂?！睆埧蛇@樣總結(jié)。

值得一提的是，通過深入研究政策法規(guī)，重慶分公司年初即已提前預(yù)判了市場(chǎng)增量的到來，及時(shí)推出輕量化水泥攪拌車產(chǎn)品，從而“一炮打響”。據(jù)了解，配置豪沃T5G、豪瀚J5G系列的8×4水泥攪拌車，不僅輕量化達(dá)標(biāo)，而且動(dòng)力強(qiáng)，適應(yīng)山區(qū)道路工況，一經(jīng)推出即占據(jù)了市場(chǎng)更新產(chǎn)品的先機(jī)，從而占到了今年整個(gè)重慶市場(chǎng)水泥攪拌車的60%。

張可表示，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的走訪帶來營銷新思維，指明營銷工作方向、目標(biāo)。“明年重慶地區(qū)應(yīng)該還會(huì)保持穩(wěn)定增長，我們要進(jìn)一步關(guān)注市場(chǎng)走勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，在重點(diǎn)客戶群體做好曼技術(shù)產(chǎn)品、尤其是利用我們的天然氣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)去占領(lǐng)競品的傳統(tǒng)市場(chǎng)，取得新的增量?！?/p>