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福建市場份額每年保持30%以上,華菱星馬是如何做到的?

來源:轉(zhuǎn)載 作者:未知 時間:2018-07-27 瀏覽次數(shù):

當(dāng)記者在福建走訪時發(fā)現(xiàn),一輛輛華菱星馬攪拌車時不時從眼前駛過?!案=ㄊ‖F(xiàn)轄福州、廈門、莆田、泉州、漳州、龍巖、三明、南平、寧德9個設(shè)區(qū)市,共計29個市轄區(qū)、12個縣級市、44個縣,華菱星馬攪拌車在福建的市場份額每年能夠保持在30%以上,2017年市場份額超過了50%?!备=ㄊ∪A菱星馬汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理陳琳說道。

華菱星馬集團(tuán)公司董事長劉漢如與福建客戶現(xiàn)場交流

產(chǎn)品與服務(wù),一個都不能少

日前,在鄂爾多斯召開的華菱星馬汽車集團(tuán)2018年年中商務(wù)大會讓陳琳記憶猶新。他告訴中國卡車網(wǎng)記者,華菱星馬集團(tuán)今年上半年攪拌車銷售訂單5008臺,同比增長61.39%,自己所負(fù)責(zé)的福建區(qū)域銷量為240多臺,加上福建東翼翔和廈門星馬王銷售的攪拌車,合計460多臺,市場份額約為38.5%。雖然在市場份額上維持在往年平均水平,但是相對于集團(tuán)上半年攪拌車銷售訂單同比增長的幅度而言,還是有著一定的壓力。

“在開拓市場中我們相對于售車而言,更注重于服務(wù)。2017年,福建的一家攪拌車物流運輸公司因為信賴我們的產(chǎn)品與服務(wù),一次性采購了300臺華菱星馬攪拌車,直接使得我們當(dāng)年的銷量逼近600臺,市場份額超過了50%?!?/p>

陳琳說道,自己大學(xué)畢業(yè)以后,就到華菱星馬工作,在華菱星馬從事銷售類工作已經(jīng)整整18年了,之前在天津市場耕耘了14年;2014年,由于華菱星馬汽車營銷分公司的改革需要,調(diào)任福建工作;雖然壓力不言而喻,但是作為一名久經(jīng)銷售市場的老兵,只能依據(jù)市場特征和自身的經(jīng)驗帶領(lǐng)團(tuán)隊向前進(jìn)。在接受中國卡車網(wǎng)記者采訪時,他道出了自己的銷售真經(jīng)。

福建省華菱星馬汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理陳琳(右二)參加客戶交車儀式

“把最符合客戶需要的產(chǎn)品推薦給客戶,視客戶為朋友,想客戶之所想”

“簡而言之,咱們公司銷售理念就是參考客戶車輛的工作環(huán)境和道路環(huán)境以及國家的法規(guī)政策,給客戶推薦最符合車輛運營的產(chǎn)品。不是客戶買什么產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品,我們把客戶當(dāng)做朋友,必須給客戶最適合的產(chǎn)品,作為一名銷售人員,我們要視客戶為朋友,想客戶之所想,真正能夠做到這一點真的挺不容易?!?/p>

陳琳感同身受道,“銷售的本質(zhì)就是在與用戶建立朋友關(guān)系,而非單純的買賣關(guān)系。雖然我們是通過產(chǎn)品成為朋友,但是我們要把客戶當(dāng)做自己的朋友和親人,賣車只是第一步,服務(wù)和感情才是我們的目的。比如經(jīng)常約客戶出來喝喝茶、聊聊天,氛圍輕松怡人,有問題也好溝通?!?/p>

“再比如,我們要定期拜訪客戶,積極做好客戶回訪工作。定期詢問客戶在使用車輛過程中是否遇到了一些問題?在力所能及的范圍內(nèi)給客戶最滿意而周全的回答;如果客戶的車輛有問題,要問清問題狀況,以最快的速度,最高的效率服務(wù)客戶?!?/p>

陳琳釋然道,一方面,團(tuán)隊的整體服務(wù)力度一定要跟上客戶和市場的需求,售車之后的服務(wù)工作非常重要,這直接關(guān)乎客戶對于產(chǎn)品的口碑建立與傳播。另一方面,華菱星馬在福州、泉州、廈門設(shè)立的三大配件中心庫,覆蓋了整個福建的配件,有問題都能夠及時溝通解決,保證用戶用車的售后服務(wù)??偠灾圮囍笠欢ㄒe極保持對客戶的跟蹤與服務(wù)工作,配合服務(wù)站和配件部把服務(wù)做好。

華菱星馬攪拌車

通過產(chǎn)品與客戶成為朋友,把客戶當(dāng)做自己的朋友和親人,這只是賣車的第一步

品質(zhì)過硬+團(tuán)隊努力=完成目標(biāo)

“客戶的眼睛是雪亮的。產(chǎn)品能不能在市場站得住腳,不僅僅單純依靠服務(wù)來支撐,產(chǎn)品品質(zhì)才是最基礎(chǔ)的支撐點。”陳琳說道,產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展壯大的保證,福建市場用戶反饋華菱星馬車很不錯?!按蜩F還要自身硬”,華菱星馬汽車有強大的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊,擁有技術(shù)人員1500人,其中高級職稱的達(dá)100人;

車輛供應(yīng)商必須是中國前三強的供應(yīng)商,這樣的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求才造就了華菱星馬過硬的產(chǎn)品品質(zhì)。

華菱星馬擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心和博士后科研工作站,與國內(nèi)知名高校建立了長期的產(chǎn)學(xué)研合作關(guān)系,主持制定了《混凝土攪拌運輸車技術(shù)條件及性能試驗方法》等攪拌車的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過二十多年的厚積薄發(fā),華菱星馬攪拌車獲得各類國家專利達(dá)200多項。

陳琳介紹道,華菱星馬攪拌車駕駛室采用籠式骨架、高強度鋼板蒙皮結(jié)構(gòu),內(nèi)飾空間寬敞,駕駛視野開闊,不僅駕乘舒適,而且右側(cè)視野盲區(qū)極小,極大地提高了行車安全性。

“最主要的是華菱星馬攪拌車配置的漢馬動力發(fā)動機、變速箱與車橋都是自主研發(fā)生產(chǎn)的,發(fā)動機在輸出功率、扭矩輸出值等方面都很出色,自主開發(fā)的華菱攪拌車專用底盤承載性強。整車動力強勁,起步迅速,皮實耐糙,能夠適應(yīng)各種復(fù)雜的工況需求?!标惲兆院赖卣f道,“至于星馬攪拌車上裝,我就不用多說了吧,星馬攪拌車上裝一直在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位?!?/p>

“越努力的人越幸運,這句話一點沒錯。我們團(tuán)隊從無到有,從有到優(yōu),福建市場的成功植入就是最好的佐證。按照目前市場形勢而言,福建完成全年目標(biāo)應(yīng)該沒有問題?!标惲崭嬖V記者,為了更有針對性地深入客戶,提升市場份額,根據(jù)福建省混凝土市場的實際情況以及對黃標(biāo)車的淘汰升級,華菱星馬集團(tuán)今年初決定將福州市場單獨拎出來做,福建省并非混凝土攪拌車需求大省,但是今年上半年華菱星馬混凝土攪拌車銷量已經(jīng)達(dá)到了460臺,所以事實證明,華菱星馬的戰(zhàn)略規(guī)劃是正確的。

廈門某混凝土公司交車現(xiàn)場

年中會結(jié)束之后,陳琳總結(jié)道,輕量化攪拌車將會更助于福建下半年及以后的市場銷售情況;7.8升發(fā)動機的應(yīng)用將會打開攪拌車市場的新局面。同時,漢馬新H9、輕量化H7等車型的都將發(fā)力,自己與團(tuán)隊將會繼續(xù)努力,圓滿完成目標(biāo)。

華菱星馬底盤除了可以改裝攪拌車之外,還可以改裝隨車吊、灑水車、清障車等各類專用車,歡迎來需求的朋友來湖北隨州選購訂車!

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