經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)談|誠信做市場 品質(zhì)贏客戶

“成功的道路有千萬條，但絕沒有捷徑可走。”作為一名資深重卡銷售人員，福建華菱星馬公司總經(jīng)理陳琳始終認(rèn)為，只有堅(jiān)持賣好產(chǎn)品、以誠待客戶，才能真正贏得客戶信賴，獲得市場認(rèn)可。

“隨著攪拌車市場競爭越來越激烈，各個(gè)廠家紛紛以把價(jià)格放到最低來吸引客戶，價(jià)格確實(shí)對小客戶能起到作用，但對于真正懂?dāng)嚢柢嚨拇笮涂蛻魜碚f還是會(huì)關(guān)注質(zhì)量和服務(wù)的。對于我們來說，銷售混凝土攪拌車始終是把油耗和售后服務(wù)放在第一位的?！?/p>

陳琳介紹說：“今年7月初，福建當(dāng)?shù)匾患以诨炷列袠I(yè)極具影響力的公司——順砼物流有限公司（經(jīng)營砂石料運(yùn)輸以及攪拌站），即將建一個(gè)具備三條四方機(jī)的攪拌站，要加新車30輛。消息散布出去后，先后有十幾家不同品牌重卡都有去參與談判，經(jīng)多次商討，我方得到的回復(fù)均為因價(jià)格太貴而暫不考慮。后來通過登門拜訪，我們從油耗、維修等方面跟客戶進(jìn)行了詳細(xì)介紹，告訴客戶：華菱星馬攪拌車單方混凝土油耗1.3升，考慮到混凝土的凝固時(shí)間為3~4個(gè)小時(shí)，我們提供的售后服務(wù)是3個(gè)小時(shí)之內(nèi)趕到現(xiàn)場，客戶此時(shí)有些心動(dòng)。接著，我們邀請?jiān)摽蛻舻疆?dāng)?shù)仄渌蛻魣龅厝⒂^，了解到華菱星馬攪拌車油耗方面每方混凝土能節(jié)省1元錢，一年下來能節(jié)省2萬元左右，而且華菱星馬的售后服務(wù)是24小時(shí)保姆式服務(wù)，不論何時(shí)何地出現(xiàn)問題，華菱星馬服務(wù)人員都會(huì)第一時(shí)間出現(xiàn)在現(xiàn)場，直到服務(wù)好為止，車輛運(yùn)營起來無后顧之憂。眼見為實(shí)，最終順砼物流選擇了華菱星馬攪拌車?！?/p>

“正是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品品質(zhì)好、服務(wù)及時(shí)到位，能切實(shí)為客戶帶來效益，客戶才最終選擇了我們的產(chǎn)品。除了好產(chǎn)品、好服務(wù)外，銷售誠信也十分重要，我時(shí)常對我們的銷售人員說‘不要怕吃虧，吃虧是福’。”陳琳繼續(xù)說道：“現(xiàn)在重卡市場競爭異常激烈，各品牌車企為了拿到訂單，拼命降價(jià)格，放低金融政策，等到車輛成交后，沒有利潤就沒有服務(wù)，簽單之前所有的承諾兌現(xiàn)不了，這樣就會(huì)對品牌口碑起到負(fù)面影響。我們公司始終奉行‘言必行，行必果’，只要承諾的事情，我們排除萬難也要兌現(xiàn)，因?yàn)檫@是一個(gè)誠信的社會(huì)，投機(jī)鉆營注定長久不了?！?/p>

隨即，陳琳又分享了他的另一個(gè)銷售故事：福建旺潤混凝土公司是一家新建的混凝土公司，建站之初，各品牌攪拌車都說自己的好，買方一直猶豫不定，后來決定選我們五輛車和另外一個(gè)品牌兩輛車。我們答應(yīng)五輛車在一個(gè)月之內(nèi)將上牌手續(xù)、操作培訓(xùn)、中信平臺(tái)安排到位，并將贈(zèng)送的每輛車配件送到位，我公司嚴(yán)格按照合同執(zhí)行，而競品答應(yīng)送的配件三個(gè)月也沒有到位，不能及時(shí)解決上牌問題，后來旺潤公司再追加五臺(tái)車，必須選擇華菱星馬攪拌車?？蛻粽f:“你們是誠信的公司，和誠信的公司打交道オ會(huì)心情舒暢，心情舒暢了我們也會(huì)生意興隆的?！?/p>

決勝市場，隊(duì)伍先行。為了使公司在激烈的競爭環(huán)境中能長時(shí)間取得主動(dòng)的核心能力，福建華菱星馬公司還打造了一支能打硬仗、打勝仗的銷售服務(wù)隊(duì)伍。目前，福建華菱星馬有銷售人員10名，服務(wù)人員8名(配泉州馬配件中心庫)，庫存配件350多萬元。此外，為加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，定點(diǎn)每個(gè)區(qū)域最少一個(gè)銷售人員和一個(gè)服務(wù)人員，保障售后服務(wù)能及時(shí)高效；每半個(gè)月一次例會(huì)，把遇到的問題進(jìn)行討論、分享，及時(shí)調(diào)整銷售方案、銷售目標(biāo)；提高銷售業(yè)務(wù)人員薪酬及提成比例；提高售后維修人員的保底工資及工時(shí)提成比例；定期加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)；積極進(jìn)行股份制改革，由員工持股，執(zhí)行股權(quán)激勵(lì)制，將員工與企業(yè)利益捆綁在一起，提高公司凝聚力，使員工有歸屬感。

一份耕耘，一份收獲；一份付出，一份回報(bào)。福建區(qū)域一直以來都是華菱星馬車的強(qiáng)勢市場，在這片市場上，陳琳及其團(tuán)隊(duì)始終牢記初心，不忘守土有責(zé)，堅(jiān)持以誠信做市場，以品質(zhì)贏得客戶，必將華菱星馬品牌在福建區(qū)域做大做強(qiáng)！