經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗(yàn)談|誠(chéng)信做市場(chǎng) 品質(zhì)贏客戶(hù)

“成功的道路有千萬(wàn)條，但絕沒(méi)有捷徑可走。”作為一名資深重卡銷(xiāo)售人員，福建華菱星馬公司總經(jīng)理陳琳始終認(rèn)為，只有堅(jiān)持賣(mài)好產(chǎn)品、以誠(chéng)待客戶(hù)，才能真正贏得客戶(hù)信賴(lài)，獲得市場(chǎng)認(rèn)可。

“隨著攪拌車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各個(gè)廠家紛紛以把價(jià)格放到最低來(lái)吸引客戶(hù)，價(jià)格確實(shí)對(duì)小客戶(hù)能起到作用，但對(duì)于真正懂?dāng)嚢柢?chē)的大型客戶(hù)來(lái)說(shuō)還是會(huì)關(guān)注質(zhì)量和服務(wù)的。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售混凝土攪拌車(chē)始終是把油耗和售后服務(wù)放在第一位的?！?/p>

陳琳介紹說(shuō)：“今年7月初，福建當(dāng)?shù)匾患以诨炷列袠I(yè)極具影響力的公司——順砼物流有限公司（經(jīng)營(yíng)砂石料運(yùn)輸以及攪拌站），即將建一個(gè)具備三條四方機(jī)的攪拌站，要加新車(chē)30輛。消息散布出去后，先后有十幾家不同品牌重卡都有去參與談判，經(jīng)多次商討，我方得到的回復(fù)均為因價(jià)格太貴而暫不考慮。后來(lái)通過(guò)登門(mén)拜訪(fǎng)，我們從油耗、維修等方面跟客戶(hù)進(jìn)行了詳細(xì)介紹，告訴客戶(hù)：華菱星馬攪拌車(chē)單方混凝土油耗1.3升，考慮到混凝土的凝固時(shí)間為3~4個(gè)小時(shí)，我們提供的售后服務(wù)是3個(gè)小時(shí)之內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)，客戶(hù)此時(shí)有些心動(dòng)。接著，我們邀請(qǐng)?jiān)摽蛻?hù)到當(dāng)?shù)仄渌蛻?hù)場(chǎng)地去參觀，了解到華菱星馬攪拌車(chē)油耗方面每方混凝土能節(jié)省1元錢(qián)，一年下來(lái)能節(jié)省2萬(wàn)元左右，而且華菱星馬的售后服務(wù)是24小時(shí)保姆式服務(wù)，不論何時(shí)何地出現(xiàn)問(wèn)題，華菱星馬服務(wù)人員都會(huì)第一時(shí)間出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)，直到服務(wù)好為止，車(chē)輛運(yùn)營(yíng)起來(lái)無(wú)后顧之憂(yōu)。眼見(jiàn)為實(shí)，最終順砼物流選擇了華菱星馬攪拌車(chē)?！?/p>

“正是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品品質(zhì)好、服務(wù)及時(shí)到位，能切實(shí)為客戶(hù)帶來(lái)效益，客戶(hù)才最終選擇了我們的產(chǎn)品。除了好產(chǎn)品、好服務(wù)外，銷(xiāo)售誠(chéng)信也十分重要，我時(shí)常對(duì)我們的銷(xiāo)售人員說(shuō)‘不要怕吃虧，吃虧是福’?！标惲绽^續(xù)說(shuō)道：“現(xiàn)在重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各品牌車(chē)企為了拿到訂單，拼命降價(jià)格，放低金融政策，等到車(chē)輛成交后，沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有服務(wù)，簽單之前所有的承諾兌現(xiàn)不了，這樣就會(huì)對(duì)品牌口碑起到負(fù)面影響。我們公司始終奉行‘言必行，行必果’，只要承諾的事情，我們排除萬(wàn)難也要兌現(xiàn)，因?yàn)檫@是一個(gè)誠(chéng)信的社會(huì)，投機(jī)鉆營(yíng)注定長(zhǎng)久不了?！?/p>

隨即，陳琳又分享了他的另一個(gè)銷(xiāo)售故事：福建旺潤(rùn)混凝土公司是一家新建的混凝土公司，建站之初，各品牌攪拌車(chē)都說(shuō)自己的好，買(mǎi)方一直猶豫不定，后來(lái)決定選我們五輛車(chē)和另外一個(gè)品牌兩輛車(chē)。我們答應(yīng)五輛車(chē)在一個(gè)月之內(nèi)將上牌手續(xù)、操作培訓(xùn)、中信平臺(tái)安排到位，并將贈(zèng)送的每輛車(chē)配件送到位，我公司嚴(yán)格按照合同執(zhí)行，而競(jìng)品答應(yīng)送的配件三個(gè)月也沒(méi)有到位，不能及時(shí)解決上牌問(wèn)題，后來(lái)旺潤(rùn)公司再追加五臺(tái)車(chē)，必須選擇華菱星馬攪拌車(chē)?？蛻?hù)說(shuō):“你們是誠(chéng)信的公司，和誠(chéng)信的公司打交道オ會(huì)心情舒暢，心情舒暢了我們也會(huì)生意興隆的?！?/p>

決勝市場(chǎng)，隊(duì)伍先行。為了使公司在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中能長(zhǎng)時(shí)間取得主動(dòng)的核心能力，福建華菱星馬公司還打造了一支能打硬仗、打勝仗的銷(xiāo)售服務(wù)隊(duì)伍。目前，福建華菱星馬有銷(xiāo)售人員10名，服務(wù)人員8名(配泉州馬配件中心庫(kù))，庫(kù)存配件350多萬(wàn)元。此外，為加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，定點(diǎn)每個(gè)區(qū)域最少一個(gè)銷(xiāo)售人員和一個(gè)服務(wù)人員，保障售后服務(wù)能及時(shí)高效；每半個(gè)月一次例會(huì)，把遇到的問(wèn)題進(jìn)行討論、分享，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方案、銷(xiāo)售目標(biāo)；提高銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員薪酬及提成比例；提高售后維修人員的保底工資及工時(shí)提成比例；定期加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)；積極進(jìn)行股份制改革，由員工持股，執(zhí)行股權(quán)激勵(lì)制，將員工與企業(yè)利益捆綁在一起，提高公司凝聚力，使員工有歸屬感。

一份耕耘，一份收獲；一份付出，一份回報(bào)。福建區(qū)域一直以來(lái)都是華菱星馬車(chē)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，在這片市場(chǎng)上，陳琳及其團(tuán)隊(duì)始終牢記初心，不忘守土有責(zé)，堅(jiān)持以誠(chéng)信做市場(chǎng)，以品質(zhì)贏得客戶(hù)，必將華菱星馬品牌在福建區(qū)域做大做強(qiáng)！

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