一汽解放：在重卡市場中強(qiáng)勢(shì)突圍

注：本文發(fā)布于2016年，僅作分享學(xué)習(xí)。

2016年的一汽解放正在上演一場強(qiáng)勢(shì)回歸，在剛剛過去的四個(gè)月的時(shí)間里，一汽解放連續(xù)成重卡市場的執(zhí)牛耳者，銷售中重卡60606輛，其中，重卡超過4.4萬輛，自2011年闊別行業(yè)銷量排名第一的寶座5年后重登王位。

向來不缺王者之氣的一汽解放，在1998年到2004年7年的時(shí)間里，在中重卡市場一直都是銷量第一、市場占有率第一。2004年始，一汽解放正式進(jìn)軍重卡市場并開始產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，這使其付出了5年的代價(jià)，一直屈居行業(yè)第二。2010年，以J6為代表的重卡車型在市場上站穩(wěn)腳跟后，一汽解放以超過第二名兩萬多輛的銷量再度奪魁。

“早歲那知世事艱，中原北望氣如山?！笔諒?fù)失地的一汽解放此時(shí)雖是氣勢(shì)如虹，卻也難抵世事艱辛。接踵而來開的中國經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”，使得重卡市場的需求發(fā)生深刻變化，重卡企業(yè)集體進(jìn)入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整期。與上一次調(diào)整從中重卡進(jìn)入重卡市場的戰(zhàn)略調(diào)整不同的是，一汽解放的這一次調(diào)整則是進(jìn)一步深耕市場、細(xì)分車型，并通過一系列更主動(dòng)的營銷方式和服務(wù)政策來搶得更大塊蛋糕的“總攻式”調(diào)整。

顯然，一汽解放的調(diào)整取得了成效——對(duì)于重卡市場來說，銷量領(lǐng)先或許永遠(yuǎn)都是一家企業(yè)證明自己的最好方式，而一個(gè)品牌之所以能夠在4個(gè)月的時(shí)間里連續(xù)保持銷量第一，也絕不僅是外界揣測的“運(yùn)氣好”“暫時(shí)的”“價(jià)格戰(zhàn)”那么簡單。一汽解放宣告王者歸來的背后必然是經(jīng)歷了足夠的錘煉、磨礪和充實(shí)，日日行，不怕千萬里；常常做，不怕千萬事。一汽解放的崛起源于其自身的奮進(jìn)，在這個(gè)公平的市場，誰認(rèn)真了市場就會(huì)對(duì)誰認(rèn)真，一汽解放顯然認(rèn)真做好了功課。

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來?！安蛔龃蟾绾枚嗄辍钡囊黄夥胖詮摹叭纭钡奈恢靡卉S成為“一哥”，是企業(yè)多年來力量積蓄的一個(gè)必然，簡單概括就是：2015年第四季度產(chǎn)品調(diào)整的到位，以及市場應(yīng)對(duì)在經(jīng)歷了“臥薪嘗膽”后的與時(shí)俱進(jìn)。

記者分析，一汽解放回歸卡車界老大哥地位的原因主要有三個(gè)——產(chǎn)品、人、理念。

不可否認(rèn)的是，能進(jìn)入重卡前三的企業(yè)憑借的第一競爭力一定是產(chǎn)品，瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)和不以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)的花哨營銷方式帶來的只會(huì)是短暫的“綻放”，在這個(gè)靠產(chǎn)品實(shí)力說話的時(shí)代，產(chǎn)品為王，那些被用戶廣泛認(rèn)可的必然是集實(shí)用、可靠、盈利能力于一身的好產(chǎn)品。就像解放J6，這一總銷量超過70萬輛的車型憑的是絕對(duì)實(shí)力，更高的性價(jià)比、更節(jié)油的優(yōu)勢(shì)、更可靠的特性讓重卡用戶將其奉為一代“神車”。

更重要的是，在J6基礎(chǔ)上衍生出的系列車型讓一汽解放在細(xì)分市場上得心應(yīng)手，比如寒區(qū)版J6P針對(duì)東北嚴(yán)寒氣候?qū)ｉT設(shè)計(jì)，而山區(qū)版、西南版等車型也是針對(duì)不同細(xì)分市場的個(gè)性化之作。2015年上市的J6領(lǐng)航版正成為J6家族的主力車型，這款車實(shí)現(xiàn)了保養(yǎng)周期、動(dòng)力性、節(jié)油性、可靠性、安全性、舒適性六大領(lǐng)航標(biāo)準(zhǔn)，面向快速發(fā)展的干線物流市場，可以說，它就是一汽解放根據(jù)市場需求進(jìn)行車型定制化研發(fā)的一個(gè)典型代表。

值得一提的是，一汽解放的產(chǎn)品已全面形成系列化，以J6領(lǐng)航版為例，已有J6P 6×4、6×2領(lǐng)航版牽引車型，還有J6L 4x2、J6M 6x2、J6P 8×4領(lǐng)航版中重卡載貨車型。產(chǎn)品線的豐富化程度和銷量之間必將形成正比關(guān)系。

在J6領(lǐng)航版上市一個(gè)月后，一汽解放又推出高端重卡JH6牽引車，這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、后橋三大總成的保養(yǎng)里程長達(dá)10萬公里，具有“高可靠、高安全、高舒適、低油耗、低自重、低維護(hù)成本”六大優(yōu)勢(shì)。

很顯然，一汽解放一直沒有停止為用戶提供“賺錢機(jī)器”的腳步。JH6面世另一層面的意義在于，其與J6P 500馬力版車型一起代表著一汽解放對(duì)高端、大馬力車型的市場判斷，當(dāng)然也是其最新技術(shù)成果的果敢展示，從中能看出其推出新車型的速度在加快。一言以蔽之，一汽解放在產(chǎn)品研發(fā)、推向市場方面的提速，對(duì)細(xì)分市場車型的精準(zhǔn)把握，以及已經(jīng)形成的市場快速反應(yīng)機(jī)制，為一汽解放今年前四個(gè)月銷量暴漲創(chuàng)造了先決條件。

一汽解放提速的先鋒是產(chǎn)品，而背后的“指揮官”更為重要。2015年，一汽解放進(jìn)行了全面的人事調(diào)整，徐平到來、胡漢杰和王瑞建回歸、一汽集團(tuán)技術(shù)中心副總工程師吳碧磊兼任解放產(chǎn)品管理部副部長。

胡漢杰、王瑞建、吳碧磊三位新加入者與原領(lǐng)導(dǎo)班子組成的新的管理團(tuán)隊(duì)為一汽解放的發(fā)展正式提速。胡漢杰、王瑞建從一汽-大眾被調(diào)回，帶回了合資公司的銷售、生產(chǎn)等方面的管理經(jīng)驗(yàn)，吳碧磊的角色也被認(rèn)為是“一汽集團(tuán)給了解放更大的自由決策空間”，好處是辦事效率提高而且管理人員更專業(yè)化。

一汽解放總經(jīng)理許憲志在管理團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，這位曾擔(dān)任一汽青島廠廠長的專家型老總對(duì)一汽解放青島和長春兩個(gè)基地都非常熟悉，而且給予了兩個(gè)基地最精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，更為關(guān)鍵的是，他不僅懂市場、懂產(chǎn)品而且懂生產(chǎn)，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到生產(chǎn)、銷售都親自參與，可以說，他帶領(lǐng)下的一汽解放在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)方面都有了更大保障，這也為銷量的提升帶來很大幫助。

有人說，新時(shí)代的企業(yè)競爭歸根結(jié)底都是人才的競爭，一汽解放的人事調(diào)整使其迅速步入發(fā)展正軌，很明顯的例證是，2015年下半年新管理團(tuán)隊(duì)到位后，10月份起，一汽解放開始止跌回升，這也成了2016年解放雄起的序曲。

有了實(shí)干家、有了好產(chǎn)品，如何把產(chǎn)品賣出去就成了最后一個(gè)實(shí)際問題。一汽解放處世理念的變化讓其沖破了禁錮其發(fā)展的最后一道藩籬，最終站到了多年未曾企及的高位之上。

一汽解放在理念上的變化體現(xiàn)在諸多方面，比如它越發(fā)注重產(chǎn)品的品質(zhì)，開始真正把用戶的需求放在第一位，用戶反映的問題不再久懸不決，對(duì)待外界的批評(píng)也不再高高在上、不予置喙。另外，一汽解放各部門之間的協(xié)同也在加強(qiáng)，尤其是2015年9月成立產(chǎn)品管理部后，技術(shù)部門、銷售部門和商品部門一體化協(xié)作，效率實(shí)現(xiàn)了事半功倍的效果。至此，一個(gè)更務(wù)實(shí)謙虛，更團(tuán)結(jié)高效的新解放呼之欲出。

在營銷理念上的變化使一汽解放把握了更大主動(dòng)。2015年，一改過去被動(dòng)、單一營銷方式的一汽解放，開始實(shí)施“百千萬”工程，全方位主動(dòng)出擊。一年內(nèi)，開展了1310場推介會(huì)，參與者160173人，現(xiàn)場成交車輛訂單22368輛。進(jìn)入2016年，相關(guān)的活動(dòng)將被擴(kuò)至3倍的規(guī)模，一汽解放顯然正在從這種接地氣的營銷活動(dòng)中嘗到甜頭：J6領(lǐng)航版石家莊推介會(huì)，現(xiàn)場訂單545輛；J6L高端中卡滄州推介會(huì)，309輛；自卸車昆明推介會(huì)，158輛；J6領(lǐng)航版邢臺(tái)推介會(huì)，415輛；港口牽引車深圳推介會(huì)，165輛；國五產(chǎn)品北京推介會(huì)，210輛；J6L載貨車無錫推介會(huì)，525輛；J6領(lǐng)航版徐州推介會(huì)，267輛；J6寒區(qū)版長春推介會(huì)，201輛……

實(shí)際上，一汽解放進(jìn)行的是一場全方位的理念改革，一切圍繞用戶、緊跟市場需求。2016年，其推出零利購優(yōu)惠購車政策，部分車型在首付付完的指定貸款期限內(nèi)，享受0利率（0月供），減輕了用戶購車壓力。它發(fā)起了2016解放J6春季服務(wù)節(jié)活動(dòng)，符合條件的車輛可享受包括聽察發(fā)動(dòng)機(jī)工作時(shí)有無異響、有無故障碼、檢查發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油等在內(nèi)的10項(xiàng)免費(fèi)檢測服務(wù)。它開始打溫情牌，4月8日起，大型溫情關(guān)懷互動(dòng)活動(dòng)《中國好卡嫂》評(píng)選啟動(dòng)，溫暖了卡車司機(jī)及家人的心......這都是一汽解放2016年形成熱銷局面背后的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

其實(shí)，一汽解放的成功并不在于銷量在榜首的位置上連續(xù)保持了4個(gè)月，而在于一個(gè)向來在中重卡市場上具備優(yōu)勢(shì)的企業(yè)如今已成為重卡行業(yè)的引領(lǐng)者。進(jìn)一步說，在公路車市場本就占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一汽解放2016年遇上了公路車市場需求的井噴，其在鞏固北方、東部區(qū)域優(yōu)勢(shì)市場基礎(chǔ)上又加大了西南、南方區(qū)域的市場開拓力度，再加上在中重卡、重卡市場齊發(fā)力尤其在重卡市場完成了強(qiáng)勢(shì)突圍，一汽解放的成績可謂水到渠成。

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。一汽解放的霸氣歸來依靠的即是企業(yè)“積土而為山，積水而為?！钡钠匠Ｐ膽B(tài)，也是“不為外撼，不以物移，而后可以任天下之大事”的超凡心境。當(dāng)然，依靠的更是“真者，精誠之至也，不精不誠，不能動(dòng)人”的誠意之心。站上高點(diǎn)的一汽解放志向在胸，正圖謀更大成就。